martedì 8 aprile 2014

NUOVO BLOG

Ciao a tutti, ho creato un nuovo blog in cui riporterò tutti i post qui scritti  e che  terrò  aggiornato, e rispondendo ai Vostri commenti, critiche  o richieste visitatelo all'indirizzo:

http://vendereinnegozio.macister.com/



Sono molto graditi i Vostri commenti, idee, critiche. GRAZIE.


VENDERE IN NEGOZIO

Buongiorno



  • L'apertura di questo blog è dettato dalla ricerca di pensieri vissuti nella realtà della vendita al dettaglio ,di appunti , di frammenti di idee , di esperienze, di letture, che ci sembrano utili riflessioni al fine di migliorare la nostra vendita in negozio . Il negozio non inteso come grande centro commerciale ma piccolo o medio negozio che ogni giorno deve lottare per mantenere e soddisfare i propri Clienti.
    Il mio scopo è di scambiare con altri negozianti impressioni, idee, fotografie, suggerimenti, o domande relative a vari problemi inerenti al nostro lavoro in negozio relative a esposizione merce , a promozioni, a vendita, a contabilità ..............
  • Ogni suggerimento o idea saranno molto graditi.
  • Ringrazio le persone che seguono questo blog. Leggo con piacere i suggerimenti, le critiche, e tutto mi aiuta a crescere a capire e a migliorare il punto vendita. Alle persone quindi che leggono queste appunti chiedo un contributo , uno scambio di idee , per migliorare e valorizzare il piccolo e medio negozio che in modo particolare in questo momento deve combattere con i grandi centri commerciali per continuare a vendere e rimanere sul mercato. Purtroppo in molti centri di città si vedono negozi che chiudono, che cambiano troppo spesso di gestione. E' un sintomo da non sottovalutare. Veramente i piccoli negozi sono destinati a chiudere ?
  •  Gior-Dan 
  • Visitateci sul nostro nuovo Blog
  •  http://vendereinnegozio.macister.com/    
  • Novembre Scadenze Fiscali

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    Siamo arrivati a Novembre e in questo mese le scadenze fiscali  non mancano.
    C’è la rata  fissa Inps ( la terza ) dei contributi Artigiani e Commercianti
    Ci sono le rate del secondo acconto Irpef.
    Oltre alle tradizionali scadenze mensili dell’ Iva , Irpef ……….
    Come al solito Vi invitiamo a contattare le persone che seguono la Vs/ azienda o le Vs/ associazioni e chiedere i necessari chiarimenti relativi alle Vostre posizioni in modo da capire su cosa si paga è perchè. Vi aiuterà ad analizzare  meglio la Vostra situazione e valutare se ci sono altre soluzioni in futuro per una gestione diversa o meno onerosa.
  • Persona

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    Vetrina di Persona abbigliamento
  • Cliente Amico

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    Il Cliente Amico del venditore è molto cordiale . Esso non assume con il Venditore un comportamento ostile , diffidente. Anzi loda il venditore per gli articoli che propone , dicendo che già ha sentito parlare bene di questi articoli che sono eccellenti e che Voi venditore sapete presenatare molto bene il prodotto …etc… Vi riempie di lodi. Sembrerebbe quindi il Cliente più propenso all’ acquisto. Non lasciamoci ingannare. Con una scusa qualsiasi alla fine  rimanderà l’acquisto ed il Vostro articolo sarà il primo ad essere acquistato quando ………. Poi magari con una pacca sulla spalla Vi promette di ritornare. Cosa fare per non perdere la vendita ? La cosa migliore è non seguire il suo atteggiamento troppo cordiale , rimanere  attenti e con tatto riportarlo su un piano più professionale , meno bonaccione . Far capire che  sotto il suo modo di fare amichevole è un uomo attento e sa valutare bene gli articoli. Vedrete che la vendita quasi sempre avrà un esito positivo.
  • Cliente Indeciso

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    Il cliente indeciso è di solito un cliente timido che teme le relazioni e il contatto con altre persone. Non è sicuro di quello che vuole acquistare . Se messo difronte ad una decisione forzata di acquisto potrebbe reagire in modo negativo e quindi perdere la vendita. Come comportarsi ? La cosa  migliore è infondere in questo cliente sicurezza, la garanzia di ciò che sta acquistando e la fiducia che qualsiasi problema post vendita Voi siete sempre disponibili a risolverlo. E’ un processo più lungo di vendita ma si deve evitare di forzare la volontà del cliente. I risultati non mancheranno.
  • Negozio “Persona” intra vb

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    Glamour curvy!
  • Lo Spesometro Scadenza

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    Prossima scadenza dello Spesometro 2014
    - 10 aprile 2014     per comunicazioni relative al 2013, ai soggetti interessati con liquidazione IVA mensile,
    - 22 aprile 2014      tutti gli altri soggetti la scadenza dello Spesometro dell’Agenzia delle Entrate  ( La data originaria sarebbe quella del 20, ma dato che tale giorno risulta essere festivo e anche il successivo, la scadenza è al successivo  primo giorno  feriale coiè al 22 aprile)
    Come sempre invitiamo i nostri lettori ad approfondire l’argomento presso le sedi delle associazioni o dei professionisti dove tengono le scritture contabili, per capire quali sono le operazione da riportare o non riportare oppure se ci sono delle esenzioni.
  • Vetrine Primavera

    Vetrine Primavera

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    Vetrinista Daniela

    I Clienti Diffidenti

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    Il Cliente diffidente non è molto loquace. Cerca di mantenere il distacco con il venditore. Il suo comportamento è di freddo calcolatore. Il Cliente  diffidente lascia parlare il venditore ed è  taciturno in certi momenti. Il suo pensiero è : ” il venditore  mi sta dicendo la verità su questo articolo o è solo propaganda solo per vendere” Il Cliente diffidente è molto critico. Cosa fare? La cosa più semplice è  di mettere  il discorso  su parametri con un ragionamento logico. Queste persone hanno questo modo di fare perchè delle volte non sono sicure. Il venditore deve essere pronto ad aiutare e capire facendo leva sul ragionamento o sull’ intelligenza o calcolo del Cliente ma senza essere invadente.  E’ buona regola rimanere disponibili ma sempre riservati. Il risultato sarà la fiducia del Cliente.
  • Vetrine Intra Vb

    Vetrine inviate da Giovanna negozio “Persona” Intra Vb Persona fa parte del gruppo Max Mara / Marina Rinaldi Linea curvy
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  • Obbligo Pos da Giugno 2014

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    Con l’approvazione decreto Milleproroghe, convertito in legge  dal’aula del Senato, 
    è ufficiale l’arrivo del Pos per esercenti , professionisti  e artigiani a partire dal prossimo 30 giugno.
    L’obbligo si applica ai pagamenti per l’acquisto di prodotti o la prestazione di servizi di importo superiore a 30 euro.
    DECRETO : 15-bis. Al fine di consentire alal platea degli interessati di adeguarsi all’obbligo di dotarsi di strumenti per i pagamenti mediante carta di debito (POS), all’articolo 15, comma 4, del decreto legge 18 ottobre 2012, n. 179, convertito con modificazioni, dalla legge 17 dicembre 2012, n. 221, e successive modificazioni, le parole “1° gennaio 2014″ sono sostituite dalle seguenti “30 giugno 2014″
    Un Dubbio .  la norma transitoria che riguardava quelle attività  che superavano  i 200mila euro di fatturato annui, che avrebbe dovuto entrare in vigore il prossimo 28 marzo  in attesa dell’entrata in vigore  del 30 giugno prossimo, è ancora valida  ? 
  • Misuratore Fiscale

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    Con il provvedimewnto n. 17 del 17/12/2013 n. 1500227 l’ Agenzia delle entrate sopprime la comunicazione relativa alla messa in servizio, variazione e disinstallazione dell’apparecchio misuratore. Quindi non serve più entro il giorno successivo alla messa in funzione del registratore di cassa inoltrare l’apposita comunicazione all’ ufficio dell’ Agenzia delle entrate. Rimane invece l’obbligo della verifica annuale. La prima verifica periodica deve essere fatta all’atto della messa in servizio. Prima poteva essere realizzata dal fabbricante contestualmente al controllo di conformità, e quindi anche prima alla messa in servizio.

     

    Il Cliente Brontolone

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    Come trattare un Cliente che ha sempre qualcosa da dire in negativo sui prodotti o servizi , che è facilmente irritabile e che brontola in continuazione ? Al primo contatto con il venditore il Cliente Brontolone cercherà di sottometterVi . Il Venditore  non dovrà essere troppo servizievole con il  Cliente    (Servire il Cliente va bene ma non essere servitori ). Se viceversa affrontiamo il Cliente in maniera troppo diretta cioè con la sua stessa arroganza  rischiamo di perderLo. Lo scopo finale è vendere.  Invece di contrastare cercate dei lati positivi del Cliente ed ad apprezzarLo per le Sue obbiezioni in modo da poter iniziare a parlare del Vostro prodotto  o servizio . Ricordo che un mio Cliente era proprio il tipo Brontolone , mai contento , sempre pronto a contestare ma buono, però visto il carattere era sempre un po’ isolato dalle persone. Per cui sapere come avvicinare questo Cliente è importante ed il superamento di questa barriera  porterà il Cliente a ritornare.

    Vetrine Natale Canarie

  • Foto vetrine negozio di occhiali  alle Canarie
  • Posso Verificare i Versamenti

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    Dei lettori ci chiedono ancora come verificare i versamenti eseguiti. I versamenti possono essere relativi ai contributi paga, oppure alla liquidazione Iva, o Inps etc. comunque sempre versati tramite F24 dai titolari o da coloro che tengono la contabilità. Possono essere eseguiti per conto Vostro da ragionieri, da commercialisti, dalle associazioni e così via. Ma una volta che il commerciante ha consegnato l’assegno come verificare il pagamento . Non è la prima volta che succede che per disguidi venga ad esempio eseguito un versamento in più o in meno di quello effettivo. La cosa più semplice è registrarsi nel sito dell’Agenzia delle Entrate richiedendo il Pin di accesso. La cosa non è difficile. Una volta ottenuto l’accesso con il Pin potrete controllare tutti i versamenti che avete eseguito sia Voi stessi che altre persone per conto Vostro. Potrete controllare le Vostre dichiarazioni redditi e molto altro. Il nostro consiglio è di registrarVi al sito “Agenzia delle Entrate” . Non dite “ma io con il pc non sono pratico”. L’opportunità di verificare la Vostra posizione presso l’Agenzia delle Entrate è reale e potrebbe aiutarVi a organizzarVi meglio con il Vostro lavoro.
  • Vetrine Parigi

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  • Vetrina Pasticceria

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    “Pasticceria Roggio” sempre molto attenta ai particolari delle vetrine .  Essenziali e di effetto. Complimenti.
  • Mi Capisci Cosa Vendo

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    Erickolazo  ci scrive :
    Vorrei farvi una domanda.
    vorrei capire Come un negozio può far credere al cliente che il prodotto che vende è medio caro?? In modo tale, che al guardare i prezzi gli sembri tutto più economico!.. Esempio h&m quando entri hai già un ottica del prezzo! Sai già quanto vai a spendere per una t-shirt e se la vedi sopra i 20€ (anche se è tuttora economico) ti sembra caro!.
    penso che la risposta sicuramente sia: l’arredamento, il valore che dai al prodotto, e come è impostato, ma quale secondo voi sarebbe la strategia giusta?.
    Grazie.
    La merce ha il valore del contesto in cui la presenti.
    Riporto un’ articolo già scritto ma utile a nostro avviso ad inquadrare il problema : ……..secondo noi il negozio è costituito da un complesso di cose che tutte assieme devono incastrarsi. Non possiamo ad esempio proporre articoli di un certo livello ed acquistare assieme dei prodotti che contrastano con la nostra immagine. Ogni negozio deve seguire la propria immagine, e cercare di rincorrere altri articoli perchè proposti da altri negozi , o perchè pensiamo di avere maggiori margini è un errore se questo non si amalgana con il nostro punto vendita. Troppo spesso queste soluzioni affrettate e non personalizzate hanno portato a risultati negativi . Al punto vendita è necessario dare un identità chiara , specialmente se il punto vendita ha della superficie non grandi.
    Se la nostra immagine non è chiara come possiamo pretendere che il Cliente capisca cosa vogliamo proporre ?
    I fattori da curare come da Lei giustamente osservato sono l’arredamento , il prodotto , la vetrina, …… ed ogni elemento non deve contrastare con gli altri .  Tutti gli elementi devono sposarsi bene assieme. Dobbiamo dare al cliente un immagine chiara di quello che vogliamo proporre.
  • Vetrine Miss Italia

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    In occasione della manifestazione di Miss Italia 2013  , anche le vetrine sono a tema , apprezzate anche dalla stessa Signora Mirigliani Patrizia. Un grazie di cuore per la Sua disponibilità e cortesia.  Vetrinista Daniela e Raffaella.
     
  • Display
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  • Mettere in evidenza le nuove proposte non solo ben disposte all’interno degli spazi del negozio, ma costruire un display interno attira l’attenzione per quella particolare offerta che stiamo facendo.     (Display realizzato da Raffaella)
  • Vendite in calo

     

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  • Nel settore abbigliamento stiamo assistendo e vivendo un periodo difficile. Soggettivamente,  come tutti i commercianti , stiamo lavorando con molta attenzione ed impegno, seguendo le variazioni moda, stando attenti agli acquisti, valutando gli impegni con banche, e quando il punto vendita è chiuso la nostra testa la nostra mente è ancora dentro al negozio. Purtroppo i fattori esterni non possiamo modificarli. Le persone stanno più attente ad acquistare nuovi capi. Le spese ed i costi sono sempre più pressanti e se prima il Cliente acquistava ad esempio  tre capi ora con difficoltà nè acquista uno. Non perchè i nostri acquisti sono errati, o perchè non c’è assortimento , ma proprio per motivi esterni. Nel nostro punto vendita abbiamo dedicato un reparto , in considerazione di quanto detto , come “outlet” in modo di cercare di movimentare il flusso in negozio e di venire incontro alle esigenze dei Cliente di spendere meno senza trascurare la qualità . Poi notiamo che il Cliente quando è entrato per le proposte di “outlet” , guarda anche altri articoli e magari entrato per curiosità esce con dei capi diversi dalle proposte “outlet”.  Attirare l’attenzione non vuol dire mettere uno stendino con merce vecchia o difettata a prezzo basso , ma deve essere studiato bene sia come collocare questo spazio , che deve distinguersi all’interno del negozio , e non mescolarsi con il rischio di svalorizzare anche capi nuovi od importanti e sia come scelte di capi. Inoltre non deve essere una svendita ,   ma una proposta con dei capi e prezzi  interessanti da invogliare il Cliente ad acquistare.
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Ma capisci cosa cerco ?

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  • Ascoltare attivamente il Cliente è importante. Il  nostro atteggiamento deve essere aperto ed attivo. Non sentire ma ascoltare e non solo ciò che il Cliente chiede , ma osservare attentamente anche il modo di chiedere. Cogliere quei segni del corpo che il Cliente ci invia. Non inalzate delle barriere tra Voi ed il Cliente. L’ascoltare oltre che aiutare a vendere dimostra rispetto , costruisce nel nostro caso fiducia. La mancanza di un vero ascolto è spesso la causa di una vendita persa.
  • "Amici di Famiglia"

     
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    Manuela 73 ci scrive : Vorrei richiamare l’attenzione sulla conoscenza della parte amministrativa dei nostri negozi…per farla breve “tenete sott’occhio i vostri commercialisti” specialmente quelli che vi seguono da anni, i cosidetti “amici di famiglia”. Molti sono incompetenti. Se non mi veniva la brillante idea di cambiarlo a quest’ora il mio piccolo negozio di famiglia da piu di 50 anni sarebbe andato in rovina! Proprio per colpa di un professionista che non ci capiva un tubo! Quindi non vi fate scrupoli…se qualcosa non vi torna rivolgetevi a un’altro commercialista che faccia tornare i conti come si deve. Auguri a tutti!
    Quando ho un problema o dei dubbi la cosa migliore è quella di sentire più persone , perchè ognuna potrebbe avere delle soluzioni diverse  allo stesso problema. Cercare di capire come poter risolvere una difficoltà è importante.  Come già detto il Commerciante non è che può svolgere tutte le fasi della propria attività ,come la contabilità, le dichiarazioni, l’iva  etc. ma come ha fatto Manuela,  è bene perlomeno capire quello che gli altri  fanno per noi . Questo ripeto non per mancanza di fiducia ma per sapere quello che stiamo facendo. Questo magari ci consoliderà la fiducia a quelle persone che da anni seguono la nostra situazione o viceversa dovremmo cercare altre risposte.
  • Vetrine Primavera




    Realizzata da : Daniela e Raffaella
     
  • Vetrine Pasqua

    La Pasqua è alle porte. Prepariamo le vetrine a Festa come questa pasticceria. Brava la vetrinista che ha saputo con delicatezza e dolcezza trasmettere questa atmosfera di Primaverile.


     
  • Fibra Artificiale Uguale a Sintetico ?


    Spesso si confonde le fibre artificiali con le fibre sintetiche.
    Le fibre artificiali derivano dalla lavorazione della cellulosa lavorata con sostanze chimiche e non dalla diretta trasformazione di sostanze chimiche. Le fibre artificiali permettono una certa traspirazione del tessuto e hanno meno cariche statiche. Sono fibre artificiali : acetato, viscosa rayon,……
    Le fibre sintetiche sono interamente ottenute attraverso la sintesi di sostanze chimiche derivata dal petrolio : Sono fibre sintetiche : acrilico, elastan lycra……..
    Qualche volta il Venditore sottovaluta questi approfondimenti tecnici pensando che siano inutili.  E’ importante conoscere anche gli aspetti tecnici dei materiali che proponiamo al Cliente .  Quando si insegna in una scuola a disegnare il corpo umano  si spiega anche come è strutturato il corpo umano , quali sono i muscoli , ect. per capire e disegnare meglio.
    In qualsiasi settore siate è importante conoscere  quali materiali proponiamo, quali caratteristiche hanno, aiuterete il Cliente a scegliere meglio secondo le sue esigenze
     
  • Manichini Itapua – Salvador

    Recentemente abbiamo avuto l’occasione di visitare in Brasile , Salvador de Bahia , la località di Itapua. Sono dei posti con spiaggie e mare bellissimi. Il paese si sta trasformando  rapidamente verso un futuro moderno con costruzioni di nuovi palazzi , centro commerciali etc. Mi ha incuriosito l’esposizione dei manichini all’esterno dei negozi . Ad un primo impatto questi manichini potrebbero sembrare poco adatti. Ma se pensiamo alla situazione in cui questo bellissimo paese si trova è da lodare la buona volontà di esporre la merce per attirare l’attenzione. I mezzi  e i soldi (real) a disposizione sono pochissimi. Quindi è già un punto importante riuscire ad avere dei manichini. Certo che nei centri commerciali le cose sono diverse più curate , ma sono certo che fra qualche anno anche in questo paese Itapua le cose cambieranno e troveremo un evoluzione (che già sta venendo) dei negozi.
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  • Vetrine Carnevale due

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    Vetrine di Carnevale due : Realizzazione       DANIELA / RAFFAELLA
     
  • Stock


    La moda , almeno nel campo dell’abbigliamento è in continua mutazione. I vestiti che un mese fa sono stati acquistati ora sono già rimpiazzati da altri abiti con altri colori e  modelli . La produttività del piccolo e medio punto vendita (e anche grande) è rapportata a quante volte riesce a girare gli acquisti in un anno. Se ad esempio ho un magazzino medio di 1000 e la vendita media è 1.500 è chiaro che se riesco a far girare il magazzino medio in un anno  tre volte la mia vendita media sarà o dovrebbe essere tre volte tanto.
    Acquisto  1.000    -   Acquisto  2.000 –      Acquisto  3.000
    Vendita    1.500    –   Vendita     3.000-      Vendita    4.500
    Se gli acquisti crescono ma non c’è un riscontro sulla vendita , ad esempio perchè i colori o i modelli sono variati, dobbiamo valutare che articoli sono in negozio, e quali articoli sono i più pericolosi (nel senso  fermi come vendita) . Fare uno stock a ditte specializzate o continuare a vendere tentando con delle promozioni o con prezzo minore ?  Negli  anni settanta il nostro negozio aveva di tutto dai gomitoli di lana , alla merceria, al neonato, al bambino etc. Lo spazio del negozio era limitato e quindi si è dovuto fare una scelta. Avere tutto in quel periodo voleva dire avere niente, perchè troppi articoli specialmente in un piccolo spazio cominciano ad essere non assortiti , non seguiti come si deve , perdendo anche vendite o facendo acquisti errati. Abbiamo deciso di fare una selezione di articoli e stoccare i settori che volevamo eliminare ed essere più concentrati su altri. A quel tempo abbiamo scelto di stoccare. Successivamente ci siamo trovati ancora difronte a queste scelte perchè il mercato mutava o altri ragioni , ma abbiamo preferito favorire il nostro cliente motivando il perchè avevamo deciso di eliminare certi settori. Il tutto a favore del Cliente. Ora dire a mio avviso è meglio fare una scelta che un’altra dipende dalla situazione, dal momento. Certo che se devo elimare in brevissimo tempo degli articoli la soluzione è trovare qualcuno disposto ad acquistare la mia merce in blocco. Non c’è un prezzo standard dipende dagli articoli, da quanto tempo sono fermi in negozio, qual’è il mio scopo di questo stock,  quanto voglio realizzare etc.
     
  • Layout


    E’ importante definire il posto dove vanno messi i prodotti  e i percorsi del Cliente e le attrezzature usate per l’esposizione. In pratica dobbiamo cercare di mettere in  mostra il più possibile di prodotti che devono essere visibili al maggior numero di Clienti.  Detto così sembrerebbe semplice. Per esempio se noi abbiamo mq. 100 di negozio e paghiamo un affitto di 1000 euro ogni mq. costa a noi 10 euro. Ora se parte di questi spazi non vengono usufruiti nella maniera giusta oppure non sono visibili al Cliente perchè la merce è disposta in modo disordinato , in scatole chiuse, etc. questi spazi che paghiamo non rendono. Ad esempio mettere troppi stendini all’entrata del negozio potrebbe impedire l’ingresso ai Clienti dando un senso di confusione. L’ingresso dovrebbe essere libero in modo da permettere al Cliente di entrare in negozio. Tenere sempre il negozio in ordine , dividere gli articoli per colori aiuta ad attirare l’attenzione.

     
  • Vetrine Carnevale

    Ecco delle vetrine preparate per carnevale
    Realizzazione Raffaella.
     
  • Svendite di Fine Stagione

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    Finalmente è arrivato il periodo che si possono fare le svendite di fine stagione. Dai notiziari questo è un momento molto atteso dai commercianti. Ma ora è proprio così ?  Io non vedo code di Clienti che comprano nei  negozi. I tempi sono molto cambiati . Quello che andava bene ieri oggi è già cambiato. E’ necessario riorganizzarci , trovare nuove spunti, nuove soluzioni. A parole è semplice ma nella realtà le cose sono diverse. Certo qualcosa in più le svendite aiutano a vendere, ma è ancora una vendita sotto tono. E comunque anche le svendite danno l’opportunità di acquisire nuovi Clienti e consolidare quelli esistenti. Sentiamo dai  notiziari avvisi ai Clienti di controllare prima della svendita i prezzi per verificarne poi il vero ribasso. Di farsi rilasciare lo scontrino per cambiare la merce anche se in svendita , che si può pagare anche con la carta di credito anche sui ribassi etc….  Noi riteniamo come riportato in altri articoli che il Cliente sia il nostro Patrimonio e faremo sempre il possibile per incontrare le Sue richieste . E quindi anche nelle svendite le nostre proposte dovranno essere sempre trasparenti e chiare.
     
  • Vetrine di Natale

    Vetrine di Natale. Inviateci le Vostre  o quelle che più hanno attirato la Vostra attenzione.
    Realizzazione vetrine :  Daniela e Raffaella
     
  • Rubrica Clienti

    Se il Cliente non viene da Voi , andate Voi dal Vostro Cliente. Come già detto un sito internet per vendere è interessante. Ma nel caso del piccolo e medio negozio credo che i costi siano importanti e poi bisogna sempre tenerlo aggiornato con le taglie ed i colori disponibili. Quindi le moderne tecniche di internet sono da abbandonare ? Direi proprio di no. Anzi si deve mettere a frutto le nuove tecniche di comunicazione e non restare fermi a schemi passati. Allora cosa fare.  Cominciamo a raccogliere una rubrica Clienti dove inserire i nomi degli stessi il numero di cellulare l’indirizzo email. Un sito che sia un biglietto da visita  lo possiamo fare o far fare anche con una somma modesta . Inoltre avendo email  del Cliente possiamo inviare  degli inviti , delle offerte.  Azioni e offerte molto fattibili anche da parte del piccolo punto vendita. Possiamo sfruttare facebook per mostrare le ultime novità moda, per informare i nostri Clienti, per rispondere alle loro richieste. Insomma dobbiamo adeguare ogni nuovo modo di comunicazione ed internet  alle nostre esigenze e cercare di sfruttarlo al massimo.

     
  • Essere Venditore


    Il venditore dovrebbe
  • essere di Buon Umore . Quando si entra in negozio e si inizia una vendita , al Cliente non interessa se hai dei problemi . E’ entrato in negozio per comperare e non per vedere il Venditore con il volto imbronciato , perche quel giorno ha preso ad esempio una multa.
  • avere Autocontrollo non irritarsi con il Cliente anche se questo ha dei modi non troppo gentili. Parlate con il Cliente non discuttete per imporre il vostro punto di vista. Al venditore non serve aver ragione serve vendere.
  • essere Onesto non vendete a costo di non essere sinceri e onesti con il Cliente. Se ad esempio  una maglia non è possibile lavare in casa non dite “si può lavare in casa” . Il Clente deve avere fiducia . E’ meglio perdere una vendita che un Cliente. Il Cliente apprezza la Vostra onestà e chiarezza professionale.
  • essere Tolleranti quando il Cliente vi esprime delle idee diverse dalle vostre dovete saperle tollerare. E’ normale che ognuno abbia le proprie idee i propri punti di vista.
  • essere Entusiasti  e convinti dell’articolo che state proponendo. Se voi stessi non siete convinti, presentate la merce in modo   passivo, difficilmente concluderete la vendita.
  • essere Cortesi e Ringraziare dimostrando gratitudine per l’interessamento del Cliente alle vostre proposte e facendolo sentire al centro dell’attenzione.
  •  
  • Venditore specchio dell’azienda

    L’importanza del venditore è fondamentale. Succede più di una volta che il Cliente non ritorni in negozio perchè  ha trovato un Venditore sgarbato o maleducato o incapace di conoscere i propri prodotti.  Prima si vende l’idea e cioè a cosa seve e che desiderio soddisfa e poi il prodotto. Se ad esempio  voglio comprare un jeans è perche mi servono per fare dei lavori in casa e ritengo i jeans utili al mio scopo. Se il venditore continua a farmi vedere dei jeans cari  o dei jeans non  pratici all’ uso che io intendo fare la vendita non si conclude.
     
  • Come Parlare

    Come si deve parlare con il Cliente ? A bassa voce ? a voce alta ? E’ chiaro che il venditore deve sapere dosare la sua voce . Parlare a voce  bassa c’è il pericolo che il Cliente non riesca a capire cosa state dicendo oppure potrebbe  dimostrare insicurezza da parte del Venditore. Quando parlate con il Cliente la soluzione migliore è cercare di essere il più possibile naturale assicurandovi che quello che state dicendo sia stato capito. Essere troppo ricercati e complicati o tecnici  nella presentazione potreste perdere l’attenzione del Cliente e quindi la vendita. La solita cantilena evitatela ed intavolate una vera e propria conversazione con il Cliente. In breve parlate semplicemente e chiaramente.
     
  • I Vostri Commenti Aiutano a Crescere

    Riportiamo qui il commento di Paola, che ringraziamo , perchè siamo convinti che se tutti assieme portiamo le nostre esperienze, in un contenitore dove possiamo conoscerci per interessi, per professionalità , per il lavoro ,  queste ci aiuteranno a crescere in positivo.
    ……….
    La nostra è una situazione pressochè identica alla Sua: negozio a conduzione familiare da oltre 60 anni. Tutti noi cresciuti in negozio apprendendo sul campo dai nostri genitori e , senza voler peccare di superbia, credo che nel nostro settore qualche competenza specifica la abbiamo acquisita. Noto comunque che, anche se molto lentamente, si sta verificando una certa inversione di tendenza: la gente sta cominciando a guardarsi indietro verso il negozio specializzato perchè si stanno rendendo conto che non proprio tutto può essere acquistato nei grandi centri commerciali o nei vari Brico,e poi perchè si stanno rendendo conto che la qualità non ha prezzo e la competenza e l’assistenza del negoziante “di una volta” sono fondamentali per fare un acquisto ben ponderato.

    I centri commerciali non ci hanno reso un gran favore ( io sono a Roma e vi dico che ce ne sono due giganteschi dove, orrore, la gente va a vivere una vita di plastica in specie di sabato e domenica), però, caro Signore, vedere i clienti che mi hanno “tradita” per qualche Bricovattelapesca che sia, tornare in cerca di assistenza e consigli e merce di qualità, beh mi sostiene e mi conforta nella strada che ho scelto di non mollare, quella della qualità.
    In merito alla cortesia e alla disponibilità, sono d’accordo con Lei che sono l’arma vincente.
    E altrettanto sono d’accordo su Internet. Noi abbiamo un sito e un blog, ma diciamo pure che sono la nosrta vetrina virtuale, e tale devono rimanere. Però una vetrina “necessaria” in questi tempi di comunicazione globale. Anche se su un campione di 10 clienti che entrano in negozio dopo aver visto la merce sul sito, 9 e mezzo…si comprano un’altra cosa. E certo! ovvio che colori, trama, mano dei prodotti dal vero sono altro.Ma la soddisfazione è quando puoi spiegare le caratteristiche del prodotto.
    I clienti DEVONO uscire dal negozio perfettamente appagati dalla scelta fatta, e convinti di voler ritornare perche TU li hai convinti facendo percepire la competenza. La COMPETENZA, altra parola chiave dimenticata chissà dove, se Lei pensa che persino alcuni rappresentanti davanti a mie richieste “a trapano” su caratteristiche e reazioni particolari di alcuni prodotti mi si “impallano” come un computer capriccioso!!!!! ;).
    Mi perdoni la lungaggine, ma io sono “innamorata” della mia attività e troppo ci sarebbe da dire su questo argomento.
    La lascio con l’augurio che tutto vada per il meglio per il nostro beneamato commercio. E per tutti noi.
     
  • Conduttore e Venditore

    In un  negozio piccolo o medio  a conduzione familiare  i rapporti con i venditori sono molto importanti perchè entrambi possano lavorare serenamente. Un rapporto teso tra proprietario o conduttore e venditore influisce negativamente sulle vendite. Il venditore dovrebbe essere più che un “dipendente” un collaboratore una persona che assieme al proprietario costruisce il futuro del negozio. Lavorare assieme in armonia aiuta a vendere di più.  Le qualità e la professionalità vanno riconosciute .L’unione fa la forza. Se ci sono dei problemi o delle divergenze parlate apertamente dei vostri dubbi , confrontatevi, trovate delle soluzioni, solo così i rapporti tra proprietario e venditore potranno crescere e far crescere il negozio. Ad esempio nei posti turistici dove gli orari  dei punti vendita sono più prolungati,  le discordanze potrebbere essere  relative alle ore lavorate . Fate un foglio di lavoro dove segnare le ore in modo che chi collabora con voi sia tranquillo che le ore che lavora saranno retribuite nella giusta quantità. Ecco un esempio di foglio di presenza

    Se ci sono dei corsi relativi alle  tecniche di vendite , al merchandising , o comunque seminari utili ad approfondire tematiche del negozio , questa è una buona opportunità per allargare le proprie conoscenze sia per il proprietario che per il venditore, magari andando assieme , avendo così l’opportunità di scambiare le proprie idee e impressioni.
     
  • Le Vetrine

    Riportiamo qui alcune esempi di vetrine viste a Parigi
    Se anche Voi avete delle fotografie di vetrine o interni che  hanno attratto la Vostra attenzione e volete farle conoscere inviatecele. Tutto aiuta a far crescere la professionalità. Arriveremo a vedere il nostro punto vendita affollato di Clienti in attesa di acquistare come questo punto vendita. La domanda è :  ” perchè tanti Clienti in questo punto vendita?  Cosa offrono ? Che articoli moda propongono ? e a chi è rivolta l’offerta ? Che prezzo medio hanno gli articoli proposti ?……………

     
  • Prossimo Acconto Iva


    Entro il 27 dicembre si deve calcolare l’acconto Iva 2012. L’acconto non è obbligatorio per tutti ci sono dei soggetti espressamente esonarati e altri obbligati al versamento. In generale l’obbligo di versamento e dovuto da tutti i soggetti passivi Iva obbligati alla liquidazione mensile o trimestrale. Ci sono tre metodi per il versamento acconto Iva:
  • Metodo storico           : prevede l’acconto dell 88% della base di riferimento del saldo  a debito del precedente anno (es.   liquidazione di  dicembre  se liquidazione mensile )
  • Metodo Effettivo        :con questo metodo il contribuente determina esattamente l’ammontare dell’acconto dovuto ( es. se mensile dovrà fare riferimento al periodo 1/12 al 20/12 )
  • Metodo Previsionale :può prevedere un versamento secondo le previsioni , facendo attenzione che se poi  l’acconto risultasse  versato meno del dovuto ci sono delle sanzioni .
Come in altre occasioni prima di procedere ai versamenti di acconto consultate la vostra associazione o il vostro  commercialista e se avete dei dubbi chiedete dei chiarimenti su quanto dovete versare o eventuali esoneri.
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  • La Presenza

    Come ci si deve presentare . Il primo impatto del Cliente è il Venditore. La presenza è la base. Non parliamo che il venditore è alto o piccolo non è la struttura della persona  che interessa dove poco possiamo fare. E’ importante invece essere sempre curati. Non si addice ad un venditore una pettinatura trascurata , mani poco curate , viso incolto. Il venditore deve essere :
    Pulito, Ordinato, Curato, Sorridente.
    In una parola gradevole alla vista. Vi ricordo ancora il detto : “Un sorriso non costa niente, ma ottiene molto , arrichisce chi lo riceve senza impoverire chi lo dispensa”

     
  • Venditore si Diventa

    Una volta si diceva: “venditore  si nasce” . Oggi le cose sono cambiate. Il venditore deve conoscere le varie tecniche di vendita e quindi venditore si diventa. Certo bisogna avere una certa predisposizione  e il lavoro deve piacere. Vendere come già detto non è prendere una maglia , un pantalone, o altro dallo scaffale e mostrarlo al Cliente con una cantilena che si ripete sempre allo stesso modo a tutti i Clienti. I Clienti non sono tutti uguali è ognuno ha  una sua  personalità e ha delle sue esigenze.
     
  • Tenersi Informati

    Per conoscere i nostri prodotti , le tendenze , bisogna essere sempre aggiornati. I tempi cambiano continuamente , ciò che andava bene ieri , oggi è già diverso. Ad esempio in questo periodo di crisi , non è possibile gestire il negozio, il punto vendita come l’anno precedente , o fare acquisti con le stesse previsioni passate. Il  mercato è cambiato , le esigenze del Cliente son cambiate. Dobbiamo riinventarci nuove formule di vendita. Tenersi aggiornati con riviste del settore , con riviste moda, con le nuove tecniche di marketing , con tutto ciò che può riguardare il nostro punto  vendita . Il tempo dedicato ad informarsi sui vari aspetti del nostro punto vendita aumenta la nostra professionalità. Aumenta la nostra conoscenza anche lo scambio di esperienze , di iniziative, di promozioni fatte da noi. Scrivete la vostra esperienza positiva o negativa ed inviatecela  sarà sicuramente utile ad altri . Come si dice ” l’unione fa la forza “.
     
  • E’ Troppo Costoso

    Un obbiezione del Cliente che spesso ci troviamo a fronteggiare è il prezzo. Il colore del vestito piace,  indossa bene , ma l’acquisto definitivo è ostacolato dal prezzo. Ora sta al venditore informare il Cliente perchè il prezzo è maggiore di altri articoli , magari mettendoli a confronto. Se il Cliente è ancora indeciso , possiamo come titolari invogliare il Cliente all’acquisto con un piccolo sconto oppure con un piccolo omaggio dipende dal valore dell’articolo. Un mio collega diceva al Cliente riguardo al prezzo  :”Quando si va al ristorante a lungo andare non si ricorda  quello che  è stato pagato  ma se si è mangiato bene o male. Per cui anche se avete pagato pochissimo e mangiato molto  direte comunque che in quel ristorante avete mangiato male e non che avete pagato pochissimo.  Viceversa se avete  pagato anchè un po’ di più di quello previsto e avete mangiato bene vi ricordere in futuro che avete mangiato bene non il prezzo pagato”.
     
  • Acconti e Tasse

    Ci siamo, il 30 novembre è vicino e incombono delle scadenze importanti. Cominciano ad arrivare le lettere e telefonate  delle associazioni e dei commercialisti che ci ricordano i pagamenti da fare per i vari  acconti della seconda rata relativi alla dichiarazione dei redditi.  La seconda rata scadente il 30 novembre riguarda l’acconto per  redditi conseguiti nel corrente anno. Se pertanto prevediamo che i  tali redditi saranno inferiori a quelli precedenti potremmo ricalcolare l’acconto in base alle nostre previsioni. Ma attenzione se poi tali previsioni non sono esatte pagheremo delle sanzioni ,interessi..ect. per la differenza che avremmo dovuto pagare in più da versare e potrebbe essere molto pesante. Se avete delle situazioni particolari e pensate che tali acconti non siano dovuti, parlate con la Vostra associazione,con il Vostro commercialista, non prendete iniziative di sospendere il pagamento perchè il momento è critico, perchè  la disponibilità liquida potrebbe essere  precaria.  Cercate le soluzioni assieme alle persone che seguono la Vostra azienda spiegando la situazione, le Vostre previsioni e i Vostri problemi.
     
  • Far Nascere il Desiderio

    Abbiamo attirato l’attenzione del Cliente , abbiamo suscitato il suo interesse e quindi  basterebbe concludere la vendita. Non è così. Non  tutte le cose , gli oggetti, gli articoli , che attirano la mia attenzione entrano nella mia sfera di acquisto. Io posso avere interesse per determinati articoli, ma non mi sfiora neanche l’idea di comprarli. Mi interessano perchè hanno un detrminato colore, forma, o perchè stuzzicano la mia curiosità . Manca ancora un’ elemento perchè il Cliente sia motivato all’acquisto. La maglia, l’abito , le scarpre devono si suscitare la mia attenzione, il mio interesse , ma devono anche suscitare nel Cliente il desiderio di avere questo articolo. Le scarpe ad esempio creano  in me il desiderio di averle  perchè le vedo come un articolo che è ottimo per la mia passione di correre e queste scarpe sarebbero molto adatte. L’abito crea in me il desiderio di comprarlo per uscire la sera  per una festa . Facciamo nascere nel Cliente il desiderio di comperare i nostri articoli.
     
  • Interessare il Cliente

    Se la prima fase di attirare l’attenzione del Cliente è stata positiva, ora bisogna stuzzicare il suo interesse. Ad esempio se l’attenzione del Cliente è rivolta verso un’ orologio chiedere se ha visto le nuove rifiniture , se invece attenzione è rivolta verso una giacca, mostrare le varianti possibili , la qualità dei tessuti etc. In pratica coinvolgere il Cliente. Perchè se il Cliente  non mostra nessun interesse proseguire la vendita su tale articoli diventa difficile, a volte con la perdita della vendita.
     
  • Coinvolgere il Cliente

    Quando il Cliente entra in negozio il Venditore deve sapere attirare la sua attenzione non trattare il Cliente in modo anonimo. Abbiamo già detto che è importante chiamare il Cliente per nome. Non sottovalutare il Cliente. Se è un Cliente abituale,  dovreste conoscere i suoi gusti le sue tendenze. La nostra memoria deve funzionare come uno schedario ordinato e mettere in pratica e a frutto le esperienze passate con il Cliente. Cosa ha comprato le ultime volte ? perchè ? Cerchiamo di sfruttare i cataloghi messi a disposizione del negozio per informare il Cliente dei nuovi prodotti e delle caratteristiche.  Il primo impatto con il Cliente è importante.
     
  • Fidelizzare il Cliente

    In molti supermercati e centri commerciali è prassi lasciare al Cliente delle tessere per eventuali premi o sconti raggiunto un determinato importo o numeri di capi. Perchè anche i piccoli e medi negozi non lo possono fare ? Già alcuni negozi seguono questo modo per incentivare gli acquisti. Un Cliente fedele è un patrimonio . Come già detto è meglio perdere una vendita che un Cliente. Ma non ci sono solo le tessere che potrebbero fideizzare il Cliente.  Per il piccolo negozio è importante conoscere i propri Clienti e chiamarLi per nome in modo che lo stesso non si senta anonimo. Aggiungere dei servizi alla vendita dei prodotti. Ad esempio il Cliente ha acquistato un abito ma bisogna stringerlo ? Offrite Voi i servizi necessari , accorciate , allungate , fate tutto il necessario per soddisfare il Cliente. Offrite per certi prodotti la possibilità di portarli a casa del Cliente. Fate il possibile che il  Cliente parli in modo favorevole del Vostro punto vendita è la migliore e più efficace pubblicità.
     
  • Il Punto Vendita ed il Cliente

    Il piccolo e medio negozio è il futuro del commercio. Il Cliente per i suoi acquisti sceglie un negozio di fiducia e solo se non trova orienta le sue richieste in altri negozi. Il motivo di questa scelta è vario.  Ad esempio il negozio potrebbe ,  nel suo insieme, nella sua immagine , concordare con i gusti del Cliente. Ma più semplicemente potrebbe essere scelto  perchè è vicino a casa,  o perchè è ben assortito. Potrebbe anche essere che entrando in questo negozio si senta “come a casa” accolto e servito con attenzione. Quindi i motivi sono molti. Perchè ho detto che secondo noi il negozio è il futuro ? Perchè nei punti vendita tradizionali il Cliente ritroverà la propria identità , il proprio paese , la propria comunità , persone conosciute . Una volta la gente fuggiva dalla terra , dai campi , ora c’è la controtendenza di ritornare . Così le persone fuggono dai negozi per i centri commerciali ma la controtendenza è ritornare ai negozi. Non abbiamo bisogno solo di prodotti ma anche di sentirci una comunità.
  • Il Mio Amico e le Svendite

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    Riprendo ancora il tema delle svendite di fine stagione.  Un mio amico mi raccontava che  aveva visto in una vetrina di un negozio un capo che piaceva molto. Essendo vicino al periodo  delle svendite decise di ritardare l’acquisto per comperare tale articolo. Il  primo giorno delle svendite quindi si diresse verso il negozio per acquistare finalmente il capo . Era certo che  avrebbe risparmiato un po’ di soldi . Ecco se dovete fare delle svendite fatele veramente. Il Cliente è molto attento alla qualità e ai prezzi prima e dopo la svendita ed è informato . La svendita di fine stagione o la promozione deve essere un momento utile per consolidare  e  acquisire nuovi Clienti non per perderLi.  La Vostra professionalità e serietà è un ottimo elemento per consolidare i Clienti. Non perdete questa opportunità .
     
  • Promozioni e Svendite

    Tutti i commercianti sanno che le svendite si possono fare solo in determinati  periodi dell’anno. Le promozioni si possono fare durante tutto l’anno escluso un mese prima e dopo il periodo delle svendite. Ora la mia attenzione non entra sul merito se è giusto imporre ai commercianti delle regole per le promozioni o svendite di fine stagione.  La mia attenzione punta a vedere se queste promozioni  o svendite aiutano a vendere  Il problema del magazzino è un fattore importante. Ad esempio se un negozio di abbigliamento si trova  ad avere un magazzino invernale o estivo  alto ad esempio perchè gli articoli acquistati  non hanno avuto un favorevole impatto con il Cliente oppure  perchè il tempo è sempre stato piovoso e brutto è quindi gli articoli estate non sono stati venduti come previsto , l’unico modo per accelerare le vendite o è la promozione o è la svendita di fine stagione.  Altrimenti c’è il pericolo di ritrovarci un magazzino troppo alto. Ci troveremo a pagare della merce che resterà ferma in magazzino magari fino alla prossima stagione. Quindi lo scopo è quello di diminuire il magazzino. L’errore secondo noi è tenere la merce pensando “tanto il prossimo anno la vendo a prezzo pieno” Potrebbe essere valido per quegli articoli che non hanno stagione. Ma per gli articoli alla moda o si vendono nel momento della richiesta o la prossima stagione resteranno ancora in magazzino.
     
  • Cosa fa la Differenza

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    Cosa fa la differenza di un negozio con un altro ? Perchè il Cliente preferisce recarsi su un punto vendita ? I fattori direi che sono molti . Come detto è importante curare il negozio all’ interno e all’esterno, in una parola l’immagine. Ma il fattore importante in un negozio al dettaglio è sicuramente il personale. Venditori improvisati o assunti solo per risparmiare potrebbero essere controproducenti per il punto vendita. Quante volte entrando in un negozio abbiamo trovato dei Venditori impreparati perchè non erano in grado di soddisfare le nostre richieste di informazioni . E’ un errore  per il proprietario entrare in conflitto con il Venditore. Se ci sono dei problemi, e ci sono , la cosa migliore è parlare con il Venditore ,trovare i motivi per cui ci sono degli attriti con il proprietario o con le vendite. Solo collaborando  si incrementa la professionalità e la vendita .
     
  • Farsi conoscere

    Una volta mi  ricordo che  in negozio , ad esempio nel periodo natalizio ,  c’era  gente che andava, veniva , comprava. La vigilia di Natale si chiudeva prima di mezzanotte per poter andare a messa, ma ancora c’erano Clienti in negozio. Non eravamo con il negozio in città , ma in un paese medio piccolo. Ora nel periodo natalizio potremmo tranquillamente chiudere già alle sei. Cosa si deve fare ? Dovremmo fare delle azioni promozionali. Come ? Cercare dei nuovi Clienti. Distribuire dove possibile dei campioni o degli omaggi, dei buoni sconto.. Fare delle promozioni nel punto vendita. Creare un’ immagine  in negozio appropriata al target della nostra Clientela curando non solo l’interno come arredamento, percorsi , merce , ma anche l’esterno del negozio. In pratica dobbiamo cercare di differenziarci. Certamente in questo periodo ci sono meno persone che passeggiano per la via rispetto all’anno prima e pochi Clienti che enrtrano in negozio. Ma almeno  i  Clienti che entrano in negozio,  cerchiamo  di coinvolgerli positivamente nel nostro  punto vendita .
     
  • Concludere la Vendita 

    L’ articolo l’abbiamo fatto vedere al Cliente, abbiamo  illustrato le qualità,  il Cliente ha provato l’articolo ed è solo indeciso nella scelta.  Spetta a Voi  concludere la vendita. Non è più il momento di continuare a dire che ogni colore ha i suoi abbinamenti, che la maglia è meglio sportiva o elegante. Concludete. Altrimenti il Cliente rimane nel suo dubbio e nel dubbio preferisce pensarci ancora. Quando vedete che la vendita può essere conclusa non fate la domanda “ha deciso ?” La risposta potrebbe essere  “No” e di conseguenza perdere la vendita. Lasciate decidere sì al Cliente ma dando un’ alternativa. Ad esempio ” preferisce che facciamo un pacco regalo della maglia rossa o verde ? Non dite altro, aspettate  la risposta. Oppure ” vuole che accorciamo il vestito per domani sera o questa sera ?  In pratica quando vedete che la vendita è giunta alla fase finale concludete se non volete perdere la vendita continuando a parlare del tessuto, del colore del ………… etc.
     
  • Obiezioni del Cliente “… è Stretto “

    Continuando sulle obiezioni sono certo che le obiezioni dei Clienti sono molte e diverse. Anche Voi  Vi sarete imbattuti in qualche obiezioni del Cliente . Raccontateci la Vostra esperienza , potrebbe essere utile ad altri venditori. Ad esempio capita abbastanza spesso  che il Cliente Vi chieda ” Non Le sembra troppo stretto questo abito ? ” Spesso Il Cliente non vuole sentire una risposta come “Sì è troppo stretto”  , ma semplicemente vuole essere rassicurato che l’ abito sta bene . E’ comunque l’abilità del Venditore capire i motivi delle obiezioni.
     
  • Obiezioni del Cliente Articolo Difettoso

    Le obiezioni del Cliente nella maggior parte delle volte non sono un rifiuto all’acquisto, ma una ricerca di una soluzione. Non è che il Venditore deve cercare degli argomenti per avere ragione . Al Venditore non importa avere ragione ma lo scopo principale è vendere con professionalità. Come gia detto è meglio perdere una vendita che il Cliente. Quindi se un articolo, ad esempio un abito, è difettoso ditelo al Cliente.  Ritornando alle obiezioni è importante capire i motivi .  Talvolta capitano,  e credo anche a Voi, dei Clienti meticolosi che passano l’articolo ai raggi X per vedere o trovare difetti. Dietro questa obiezione spesso si cela da parte del Cliente la richiesta di uno sconto . In pratica il Cliente pensa mi piace ma vediamo se riesco  ad avere un prezzo migliore.
     
  • La Comunicazione non Verbale

    La comunicazione cosidetta non verbale è molto importante. Il corpo esprime i nostri umori e nostri sentimenti.  Conoscere il linguaggio del corpo è molto utile per il Venditore. Impariamo a leggere i segnali che il Cliente ci invia. Ad esempio, la voce del Cliente com’è? calda, fredda, arrabbiata……. Lo sguardo del Cliente alle Vostre informazioni del prodotto, vi sembra attento, distratto…. e molti altri segni del corpo che ci aiutano a capire se veramente il Cliente è interessato al prodotto o meno. Oppure dire convinto che quel prodotto piace, ma nello stesso tempo con un piccolo  movimento incontrollato scuote la testa come  segno di no.
     
  • Non è per Lei Troppo caro

    Oggi sono andato in un negozio per acquistare qualcosa per un amico. Vicino a me c’era un commesso che faceva vedere  una camicia che il Cliente aveva richiesto. Il Venditore nel mostare l’articolo disse al Cliente: Questa camicia “non è per Lei, è troppo cara”.  Non fate L’errore di decidere Voi quale articolo è troppo costoso per il Cliente, che  Vi ha chiesto semplicemente di vedere una camicia. Come al solito,invece cercate di capire perchè al Cliente serve la camicia. Potrebbe anche risultare una frase  offensiva per il Cliente. Cosa sai te venditore se io Cliente posso o non posso spendere?
     
  • Se non sapete sorridere alle persone ,  non state bene in negozio. Un detto conosciuto dice "un sorriso non costa niente e vale molto" , ma è sempre così ? Se un sorriso è spontaneo e sentito sicuramente vi aiuterà nella Vostra attività. Ma se il Vostro sorriso e stampato in viso , ma non è il Vostro stato d'animo per varie ragioni ,   il Cliente lo sente e vede difronte una persona , un venditore non sincero .
  • Gior-Dan 
  • Un Cliente potreste perderlo per diversi fattori ad esempio cambia paese, oppure cambia abitudini , ma un Cliente che è soddisfatto del negozio, della Vostra cortesia , serietà, professionalità , con probabilità molto alta resterà fedele .
  • Gior-Dan 
  • Il Cliente è soddisfatto. Ha acquistato ciò che cercava. Ma la vendita è terminata ? Ricordiamoci che il nostro patrimonio è il Cliente. Quindi è bene preparare il terreno anche per acquisti futuri.Se in seguito il prodotto che il Cliente ha acquistato presenta dei problemi, il Cliente ritornerà da Voi per reclamare o risolvere il problema. Quindi cogliete questa occasione e tramutatela da negativa in positiva. Ascoltate attentamente il Cliente insoddisfatto e assieme risolvete il problema. Non svincolatevi dal problema dando la responsabilità al produttore, o al Cliente. Risolvendo il problema avrete consolidato il rapporto . Acquisire un Cliente ancora per il futuro è molto più vantaggioso di un mancato rimborso o cambio merce.
  • Gior-Dan
  • La strategia di vendita del prodotto è anche il confronto. Non sempre il Cliente è disponibile acquistare il prodotto più costoso, ma non è disponibile ad acquistare il prodotto più economico. E' importante ancora una volta capire le esigenze del Cliente. Informare il Cliente dei vantaggi del prodotto più costoso ed il confronto con quello più economico può aiutare all'acquisto. Se però in Cliente è ancora indeciso la soluzione è proporre un prodotto di "compromesso" cioè che si piazzi come prezzo e qualità in mezzo ai due prodotti iniziali.
  • Gior-Dan
  • E' importante seguire tutto quello che riguarda il Vs/lavoro. Ad esempio se il Vostro lavoro è in negozio di abbigliamento, leggete riviste di moda , Vi terrete informati sulle tendenze, sui tessuti, sui problemi della Vostra attività. Interessatevi dei Vostri articoli , come nascono , quali sono le caratteristiche, come vengono prodotti, da chi vengono messi in commercio, se sono conosciuti ...etc. Il tutto Vi aiuterà ad essere sempre più professionali.
  • Gior-Dan
  • Non concentatevi solo nel prodotto . Per vendere è necessario concentrarsi sul Cliente. I desideri del Cliente devono arrivare a Voi. Non sentite solo quello che il Cliente dice ma ascoltate. Ascoltando il Cliente capirete i suoi problemi , le sue richieste , i motivi che lo spingono ad una determinata richiesta. Avrete più possibilità di soddisfare le sue esigenze , e aggiungere dei prodotti complementari a quello richiesto . Se il Cliente chiede una giacca , possiamo a secondo delle sue esigenze abbinare una camicia, una maglia etc. dipende appunto perchè il Cliente a chiesto una giacca : per una festa, per lavoro ..?
  • Gior-Dan

  • In un piccolo negozio a gestione famigliare, il proprietario o gestore ha tutti i compiti : quello di comprare, di vendere, di tenere i conti, di tenere i rapporti con il Cliente . Certo non può assumere un vetrinista , una persona che lo aiuti nel marketing , che elabori un piano di sviluppo etc. Chiedere la consulenza o assumere è un costo che al momento non è possibile sostenere. Deve arrangiarsi da solo. Ma arrangiarsi da solo non vuol dire non tenere sotto controllo le proprie vendite o i propri acquisti. Ci sono dei modelli che possono essere sofware , elaborati a computer, ma anche dei modelli semplici manuali . Ad esempio si potrebbe tracciare uno specchietto con i totali del mese di vendita e degli acquisti.
  • es. Acquisti 2010 gen feb mar apr ........................... totale
  • Vendite 2010 gen feb mar apr ........................... totale
  • se poi questi dati vengono confrontati con gli anni precedenti ciò ci aiutarebbe a capire i mesi critici o una programmazione migliore.
  • Gior-Dan
  • Se un Cliente rende un vostro articolo di solito ritorna con la Vostra borsa di carta o plastica con la Vs/ pubblicità. Non fate l'errore di recuperare questa borsetta per riciclarla ad un altro Cliente. E' un segno di non rispetto nei confronti del Vostro acquirente. Solitamente queste borsette non si presentano bene , sono sgualcite, magari logorate. Il Cliente, anche se non vi chiede la sostituzione della borsetta si sente un Cliente trascurato. Avete seguito bene il Cliente, avete fatto un lavoro professionale , non rovinate la vendita rifilando al Cliente il sacchetto usato.
  • Gior-Dan
  • "Apri gli occhi" era un volantino diretto ai Clienti per pubblicizzare un negozio. Ecco lo stesso slogan dovrebbe essere usato dai commercianti per capire come mai i Clienti acquistano in un determinato negozio con gli stessi articoli nostri e non da noi. Non arrendiamoci. Studiamo i comportamenti dei nostri Clienti , chiediamo e chiediamoci il perchè . Certamente un motivo o dei motivi ci sono. Per esempio la concorrenza espone meglio di noi gli articoli , rinnova spesso il negozio, cambiando disposizione degli articoli, cambiando colori , facendo promozioni. "Apri gli occhi"
  • Gior-Dan
  • Oggi sono andato a Milano. Volevo vedere le vetrine già preparate per il Natale. La giornata è bella . Purtroppo le vetrine già preparate sono poche. Con l'occasione ho passeggiato lungo le vie più importanti dove ci sono negozi con firme conosciute. Mi hanno colpito alcuni di questi negozi di firma , ma una cosa stonava. Le venditrici, le commesse erano o appoggiate alla porta d'ingresso o in piedi al centro della porta . Parte fumavano, altre parlavano tra loro senza quasi salutare il Cliente che entrava ed inoltre non erano adeguate con l'abbigliamento del negozio che rappresentavano. Non era certo invitante entrare. In altri negozi (a dir la verità per la maggior parte ) le commesse erano vestite in modo adeguato, e con un sorriso accoglievano il Cliente che entrava. Era un piacere entrare ed acquistare.
Gior-Dan

  • Ma se il Cliente non esprime le proprie richieste, perchè è poco loquace o perchè è timido o perchè ........ come fa il venditore a capire le esigenze ? La soluzione è semplice . Fare le domande. Domande mirate a capire cosa e perchè il Cliente chiede un determinato articolo, quale è il motivo e lo scopo .
Gior-Dan
  • Fattore importante per la soddisfazione del Cliente è ascoltare ciò che desidera. Non solo sentire . Predisponiamoci per un ascolto ma un ascolto positivo in modo da focalizzare i punti importanti che il Cliente esprime. Capire le esigenze del Cliente significa essere sulla buona strada per la vendita. Ad esempio il Cliente che chiede una maglia la cerca per abbinare ad un pantalone o una gonna o per lavoro o per una festa ?
  • Gior-Dan
  • Quando entra un Cliente in negozio prendiamo l'abitudine di osservarlo. Cosa fa ? Va dritto? gira a destra o a sinistra ? Si ferma ad osservare un determinato articolo ? ...... Prendiamo appunti. La ripetizione di determinati movimenti o percorsi all' interno del negozio è molto importante perchè ci aiuta a sistemare in modo strategico i nostri articoli dei percorsi che normalmente vengono seguiti dai Clienti.
Gior-Dan

  • Il Cliente è un optional ? A quanto vediamo delle volte l'impressione è propria questa. Si elabora l'ambiente di lavoro in modo da renderlo più interessante possibile e gradevole per il Cliente stesso. Si studiano i colori, la posizione della merce, l'arredamento etc. e poi quanto il Cliente entra nemmeno lo guardiamo, non lo studiamo , non cerchiamo una sintonia con lo stesso. Ma allora perchè tanto lavoro prima proprio per aumentare le vendite ?
  • Gior-Dan

  • In questo periodo di vendite a rilento dobbiamo chiederci : come mai ?. Non sempre i fattori di rallentamento dipendono dalle nostre scelte. I fattori possono si essere soggettivi ma non solo, possono essere anche oggettivi cioè al di fuori delle nostre scelte. Se ad esempio un negozio che lavora bene in una strada principale viene a diminuire le proprie vendite le cause potrebbero essere molte. Ad esempio potrebbero aver chiuso la strada per lavori, oppure il flusso turistico è venuto a mancare ... Tutte cause che esulano dalla nostra programmazione. Cosa si può fare ? Il problema richiede una soluzione veloce se non vogliamo trovarci con la merce invenduta. Le grosse strutture probabilmente girerebbero la merce in altri punti , ma il piccolo negoziante nella maggior parte dei casi ha solo un punto vendita . Cosa fare ? A nostro avviso si potrebbe interessare direttamente il fornitore facendo presente la situazione imprevista, cercando di trovare un compromesso o nel pagamento o nel prezzo. Si potrebbe tentare di promovuore le vendite con prezzi interessanti , visto il disagio per arrivare al punto vendita.....
  • Gior-Dan

  • Spesso dopo la vendita e al momento del pagamento , il Cliente chiede lo sconto . Come comportarsi ? concedere lo sconto o far pagare il prezzo richiesto? Anche qui non è semplice. Come già scritto il lavoro di commesso e gestore di piccoli e medi negozi non ha una soluzione unica per tutte le situazioni. Nei grossi magazzini e centri commerciali alla cassa si trova una persona che ha il compito di rilevare i prezzi degli articoli acquistati e fare la somma. Se la somma da pagare è 1000,50 la cassiera richiederà 1000,50 . Nei piccoli e medi negozi la persona alla cassa di solito è il gestore . Il rapporto con il Cliente è diverso. Il Cliente chiederà lo sconto. Questo per contattare nel prezzo, sapendo che la persona difronte è il gestore del negozio è può concedere degli sconti. Nel caso precedente di spesa 1000,50 sicuramente il gestore potrà concedere un'arrottondamento. La valutazione dello sconto è sempre valutata caso per caso. Troppi sconti o riduzioni potrebbe far dubitare della serietà del negozio. Se il Cliente è nuovo si potrebbe concedere uno sconto di benvenuto in modo da consolidare il rapporto e far ritornare il Cliente. Attenzione però il Cliente non deve ritornare solo per lo sconto ma deve ritornare perchè i prodotti che Voi avete consigliato o proposto sono aderenti alle esigenze del Cliente stesso. Deve ritornare perchè sa di trovare un servizio anche dopo la vendita. Deve ritornare perchè ha trovato un ambiente e delle persone accoglienti che l'hanno fatto sentire importante. Se alla fine Voi avete fatto lo sconto ma non avete dato dei prodotti buoni , il Cliente si ricorderà della cattiva qualità del prodotto acquistato non del prezzo pagato.
  • Gior-Dan
Siamo a fine giugno e praticamente l'estate deve ancora cominciare. Cosa fare per rinvigorire le vendite ? Fra poco inizieranno le svendite della stagione estiva ed ogni regione decide la data dell'inizio che è prevista per i primi di luglio. Attirare l'attenzione al proprio punto vendita non è facile. Cosa fare ? Il nostro parere è trovare un idea diversa dalle solite proposte che riesca a far entrare il Cliente in negozio . Come ? Non è semplice. Ricordo che un grossista di carni riuscì ad incrementare le proprie vendite con risultati molto soddisfacenti. Invece della solita pubblicità che si scontrava con altre pubblicità più o meno uguali sugli stessi prodotti ,organizzò una gara di cottura di carne alla brace. L'idea ebbe molto successo ed attirò molte persone , dando così al grossista di carni di pubblicizzare i propri prodotti e di farsi conoscere meglio , aumentando le vendite.
  • Gior-Dan

  • Come determinare un prezzo di vendita? Quanto deve essere il ricarico ? E' logico che non vi può essere un ricarico che va bene per tutti i prodotti. Per stabilire il prezzo di vendita è necessario tenere conto di diverse variabili . Si deve tener conto del prezzo di acquisto, della velocità di vendita, se è un prodotto che intendiamo promozionare , se è lento nella vendita, se la concorrenza ha lo stesso prodotto ....... Il margine della vendita non va comunque valutato sul singolo prodotto ma nell' insieme di prodotti da vendere. E' da tenere presente inoltre che se abbiamo previso ad esempio un ricarico medio del 50% non è detto che poi si concretizzi nella vendita. questo margine alla fine dell' anno potrebbe ridursi anche di molto sia per le promozioni, sia per i capi difettati, sia per una riduzione di prezzo per le vendite di fine stagione etc. Queste oscillazioni di vendita sono da tenere sotto controllo perchè alla fine detrminano il nostro ricarico effettivo finale.
  • Gior-Dan

  • Nel piccolo o medio negozio è meglio impostare una vendita visiva o è meglio proporre e far vedere a richiesta i nostri articoli? Pensiamo che anche a questo problema non si possa dare una risposta nel dire che è meglio una cosa e non l'altra. Anche qui la scelta riguarda il negozio, la sua impostazione , gli articoli che vuole proporre. Se un piccolo negozio vuol vendere articoli di occasione o di stock il libero servizio secondo noi è la soluzione migliore. Lasciare che il Cliente guardi , provi, cerchi magari fra gli scaffali l'occasione. Per il Cliente è una ricerca all'affare. Lasciamolo libero e solo se richiesto interveniamo magari per chiarire dove può vedere la taglia, oppure indicare la gabina per la prova....etc. Il discorso è diverso se proponiamo articoli di un certo pregio che hanno bisogno di un 'assitenza , un consiglio, una modifica etc. Se invece si propone degli articoli medio fine la soluzione può essere un compromesso, tra libero servizio gli articoli di primo prezzo o promozionali e non libero servizio per gli articoli che hanno bisogno di un aiuto per il Cliente.
  • Gior-Dan

  • Quando vediamo diminuire le vendite diamo la colpa a diversi fattori come il tempo, il periodo di crisi, etc.... Cerchiamo delle soluzioni e magari corriamo dietro alle richieste dei Clienti che esulano dalla nostra impostazione. Oppure introduciamo un articolo che la concorrenza vende, oppure acquistiamo un prodotto perchè pensiamo che farà guadagnare di più. Secondo noi il negozio è costituito da un complesso di cose che tutte assieme devono incastrarsi. Non possiamo ad esempio proporre articoli di un certo livello ed acquistare assieme dei prodotti che contrastano con la nostra immagine. Ogni negozio deve seguire la propria immagine, e cercare di rincorrere altri articoli perchè proposti da altri negozi , o perchè pensiamo di avere maggiori margini è un errore se questo non si amalgana con la nostra immagine. Troppo spesso queste soluzioni affettate e non personalizzata hanno portato a risultati negativi.
  • Gior-Dan

  • Tempo fa ho chiesto ad alcuni venditori e gestori di piccoli e medi punti vendita , se avessero mai acquistato un libro che aiutasse a vendere meglio o a disporre meglio il negozio per la vendita. Ebbene la maggior parte degli intervistati mi disse di non aver mai acquistato un libro relativo alle tecniche di vendita o alla disposizione di un negozio per aumentare le vendite. Alla domanda perchè ? La risposta era sempre la stessa : a che serve? ormai è molto tempo che lavoro e conosco bene il mio lavoro. A nostro avviso su qualsiasi lavoro non abbiamo mai finito di imparare , anzi bisogna sempre essere alla ricerca di nuove soluzioni . Leggere dei libri inerenti alla nostra professione aiuta a capire e a vendere meglio.
  • Gior-Dan

  • L'argomento Cliente e Vendite è molto vasto. Abbiamo già accennato al modo di proporsi al Cliente. E' meglio orientarsi verso la vendita spremendo al massimo il Cliente ? o è meglio orientarsi solo verso il Cliente ? E' meglio che il Cliente sia trattato come amico , cercando di capire i suoi desidesideri entrando quasi come un persona di famiglia ? O è meglio che vendo sforzando il Cliente a comprare ? O è meglio che propongo il mio prodotto e il Cliente deve scegliere o prendere o lasciare ? Oppure è meglio confrontarsi con il Cliente ascoltando le esigenze e cercando di trovare assieme una soluzione ? Come già detto in altre occasioni l'importante non è vendere ma che il Cliente acquisti. Vogliamo dire che nel vendere c'è come un dare qualcosa al Cliente , nel comprare invece è il Cliente che desidera avere. Quindi dobbiamo stimolare il Cliente a desiderare di comprare.
  • Gior-Dan

  • In questo periodo il pensiero di molti e dei negozianti è rivolto alla presentazione della dichiarazione dei redditi. Purtroppo spesso ci presentiamo dal nostro commercialista, che ci comunica l'importo da versare. Come ogni anno criticheremo gli importi da pagare perchè ci sembrano esagerati, non adeguati al nostro giro di lavoro. Non riusciamo a capire da dove arrivano queste somme da pagare e qualche volta non abbiamo il tempo di seguire o capire il perchè. E' chiaro che il gestore ha molte cosa da fare e non può seguire tutto. Demanda certe operazioni contabili al ragioniere o al commerciarlista limitandosi a portare le fatture da registrare. Sarebbe però utile crearci degli schemi in modo da vedere l'andamento del nostro punto vendita. Non cose elaborate , ma semplici. Controllare ad esempio gli acquisti e le vendite del mese e confrontarli con l'anno precedente . Preparare una nota del mese faendo la differenza tra acquisti e vendite e vedere eventuale iva a debito o a credito. Preparate uno schemo diviso per mese e segnate il totale degli acquisti del mese e cosi per le vendite e controllate negli anni le differenze. Vi aiuterà a programmare meglio gli acquisiti e vendite .
  • Gior-Dan

  • La pubblicità in un punto vendita fa aumentare la visibilità. Le forme sono molte e tutte vanno valutate secondo la struttura del punto vendita e le finalità che intediamo perseguire. In questi ultimi periodi una richiesta frequente, da parte dei gestori di negozi, è costruire un sito internet. E' vero che con un sito internet ci si può far conoscere in tutto il mondo , ma la domanda è : perchè le persone su milioni di siti dovrebbero vedere il mio sito?. E anche nel caso che questo sito sia visitato all'estero che profitto mi viene ? Faccio vendita ? . Prendiamo il caso di un negozio situato in un paese che venda moda. Questo negozio di piccola media struttura vuole aumentare le vendite con un sito su internet. Non è così semplice. Se ci si avventura in questo mercato primo dovrete avere continuamente un assortimento di quello che proponete. Dovrete tenere sotto controllo taglie e colori, in modo da non avere delle richieste che poi non potete esaudire. Costruito il sito dovrete avere la cura di aggiornare le fotografie delle vostre proposte. Dovrete curare la qualità delle immagini. Non è semplice. Ma poi la domanda che ritorna è: perchè dovrebbero comprare le miei proposte ? Cosa hanno di migliore da siti che propongono gli stessi articoli? Crediamo che un negozio che è indirizzato alla vendita con i Clienti del posto, la miglior pubblicità sia quella locale e nei Comuni vicini in modo da farsi conoscere in modo capillare da più persone possibili. Con questo non siamo contro il sito anzi ben venga , ma va studiato secondo le nostre esigenze . Lo vedremo come una pagina in cui ci facciamo conoscere , dove ci troviamo , le nostre proposte , la nostra storia etc... In modo che se qualcuno ci cerca in internet ci trovi. Passare però alla vendita online è molto impegnativo per costi e tempo. Se comunque questo è il Vostro obiettivo valutatelo molto attentamente prima di iniziare in modo da non trovarsi poi delusi da dei risultati mediocri o negativi a fronte di investimenti importanti.
  • Gior-Dan

  • Cosa rimane in un negozio con il passare del tempo ? Vogliamo dire che se un negozio riesce a rimanere attivo per diverso tempo, cosa rimane nel tempo a consolidare questa attività ? Ci sarà un denominatore comune che riesce ad incollare nel tempo questa attività . Certamente la serietà e l'impegno del titolare di costruire giorno per giorno con sacrifici questo punto vendita e questo è importante. Ma aldilà dell'aspetto soggettivo cosa rimane nel tempo ? Qual'è il patrimonio costante dell'azienda ? Gli articoli e le moda cambiano in continuazione e quindi non è l'articolo in se stesso ma intuire e programmare le variziaoni. Ma il patrimonio più importante è il Cliente. Se rimane fedele all'azienda , l'azienda può crescere. Perdere un Cliente è perdere un patrimonio. Un piccolo acquisto se continuativo nel tempo alla fine si traduce in risultati importanti. Il Cliente va trattato con attenzione , coccolato, aiutato, indirizzato professionalmente. Cominciamo a fideizzare il Cliente. Diamo per i Clienti più importanti degli omaggi , facciamoli sentire importanti come effettivamente sono. Informateli quando arrivano delle nuove collezioni, cominciamo a fare delle schede Clienti utili .
  • Gior-Dan

  • I grossi centri commerciali lavorano molto sulle statistiche . Tengono continuamente aggiornato gli acquisti dei Clienti, la disposizione della merce , l'articolo più richiesto etc. Purtroppo per il piccolo commerciante per il piccolo punto vendita a conduzione famigliare questo non è possibile. Ma ad esempio si potrebbe considerare dei dati che pur semplici ci potrebbero dare un ' indicazione dell'andamento del negozio. Se ad esempio un negozio è di 50 mq. e paga un affitto di 1000 euro la nostra domanda è: quanto costa al mq. di affitto il negozio ? e quanto mi rende un determinato scaffale o stendino di merce. E quali sono i reparti che hanno meno vendita è perchè? Se ogni mq. del negozio ha un costo ogni mq. deve rendere in proporzione. Ecco perchè ritornando al discorso magazzino questo è un peso. Se tengo a disposizione dei 50 mq. di negozio 20 mq.per deposito ecco che quei 30 mq. rimanenti dovrebbero aumentarmi la resa altrimenti vado a pagare 50mq di negozio per usufruirne solo 30 . Il magazzino va bene se mi serve per gli assortimenti per la rotazione articoli ma comincia essere un peso se nel magazzino comincio a sistemare quei prodotti invenduti nella speranza di venderli in un futuro, facendo così un deposito senza resa.
  • Gior-Dan

  • Abbiamo detto che i tipi di venditori sono diversi. Ma anche i titpi dei Clienti sono diversi. C'è il Cliente timido che ignorerà completamente il Venditore. C'è Cliente che è esigente e richiede sempre molta attenzione da parte del Venditore. C'è il Cliente che sa tutto. C'è il Cliente che tratta il Venditore come un servo. C'è il Cliente che sembra il padrone del Vostro negozio. C'è il Cliente....................... Ogni Cliente ha una propria personalità , un proprio modo di essere. E' importante capire che tipo di Cliente stiamo servendo, ci aiuta a vendere meglio. Trattare tutti i Clienti allo stesso modo è un errore.
  • Gior-Dan

  • Succede che il per cercare di incontrare le esigenze del Cliente si fanno provare degli articoli, non cercando di capire perchè i modelli visti non siano di gradimento. A nostro avviso presentare troppe cose disorienta il Cliente. Ad esempio se il Cliente chiede di acquistare un abito ed il venditore continua a far provare dei modelli a caso, differenti come vestibilità senza cercare di capire perchè il Cliente cerca un determinato abito e a che scopo , non fa che disorientare il Cliente stesso e non conclude certo la vendita. Certo che non bisogna chiudere la vendita in modo veloce , ma nemmeno allungare troppo il momento della chiusura della vendita. Un venditore attento deve intuire il momento in cui chiudere la vendita. Ad esempio se il Cliente è indeciso tra una maglia ed un altra per un regalo , un modo per chiudere la vendita sarebbe chiedere al Cliente "Le faccio un pacco regalo o preferisce una borsa?" così facendo il Cliente nel rispondere alla domanda acconsente all'acquisto. Se non ancora pronto capite i motivi dell'indecisione. Magari informate che se il regalo non è di gradimento potrà tranquillamente venirlo a cambiare. Una volta concluso la vendita ringraziate sempre per la prefenza del vostro punto vendita e assicurate che per qualsiasi problema siete sempre a disposizione.
  • Gior-Dan

  • Spesso il venditore teme le obiezioni del Cliente. L'obiezione più frequente è il prezzo. Il Cliente trova troppo caro l'articolo che Voi state mostrando. La soluzione migliore sarebbe anticipare il Cliente elogiando la qualità del vostro articolo , mettendo in paragone ad esmpio una maglia con prezzo inferiore. Spiegando il perchè vi sono delle differenze di prezzo. Siamo del parere che il Cliente che pone delle domande delle perplessità è un Cliente ancora intenzionato ad acquistare, ha solo bisogno di maggiori informazioni. Non temete le critiche le obiezioni , se ben trattate sono un aiuto in più alla vostra vendita. Non pensate in negativo ; "questo Cliente non capisce niente" ma pensate in positivo ; "questo cliente è intenzionato a comprare"
  • Gior-Dan

  • Saper presentare i prodotti al Cliente non sempre è facile. Non basta ad esempio mettere sul banco la maglia richiesta dal Cliente per vendere. Per avvicinarsi al Clienti bisogna presentarla , far vedere come veste, elogiare la qualità , informare sulle caratteristiche positive del prodotto . E' essenziale la dimostrazione perchè vi aiuta per la vendita. Stuzzicate i sensi del Cliente. Se dovete presentare un profumo fatelo annusare, se vendete una maglia fatela toccare, provare, se vendete del formaggio fatelo assaggiare etc.
  • Gior-Dan

  • Quando un venditore parla con un Cliente non deve essere troppo distaccato , parlare con superiorità. Avvicinate il Cliente e cercate di capire come detto le sue esigenze. Capita a volte che il Cliente ,se abituale e conosciuto , parli dei propri problemi, delle proprie preoccupazioni, o momenti felici. Attenzione anche se il Cliente espone i propri fatti , non siate mai troppo confidenziali . Troppa confidenza con il Cliente non è corretto. Oggi in negozio una Cliente parlando con il venditore esponeva alcuni fatti personali. Il venditore alla fine ha fatto un commento troppo confidenziale e il Cliente non ha accettato tale comportamento. Credo che il futuro questa persona non avrà piacere ad essere servita da questo Venditore o addirittura si potrebbe anche avere perso il Cliente. Quindi fare molto attenzione nei rapporti con i Clienti e non essere mai troppo confidenziali e personali.

  • Mi è stato chiesto quanta merce si deve avere in negozio. Devo dire che saper dosare la merce è molto difficile. Anche qui bisogna vedere situazione per situazione. Se ad esempio il negozio in un anno il magazzino medio è 100 e a fine anno immaginiamo di vendere tutto e di realizzare 150 la differenza sarà 50. Quindi l'importanza una volta stabilito un magazzino medio del negozio è la rotazione del magazzino stesso. Quindi più riusciamo a far ruotare il magazzino più sarà la differenza tra acquisti e vendite. Se riusciamo a girare lo stesso magazzino dell'esempio tre volte la differenza sarà tre volte 50 . Secondo noi è un errore tenere fermi degli articoli che non si vendono specialmente quelli di moda. Non illudiamoci che magari la prossima stagione potremmo vendere gli stessi allo stesso prezzo o anche maggiore della stagione precedente. Tenere fermo uno o più articoli in magazzino è tenere fermo del denaro. Diverso è il discorso per articoli ad esempio di vetro come lampadari di venezia o altri articoli che non hanno tempo , anzi acquistano valore con il tempo. Gli articoli di abbigliamento moda hanno vita molta limitata. Dopo un mese già potrebbero essere fuori moda è non più richiesti. Allora perchè aumentare il magazzino a scapito di altri articoli che potrebbero avere più rotazione ? A nostro avviso questi articoli fuori moda dovrebbero essere eliminati dal magazzino anche se questo potrebbe essere un costo in quel momento, ma il sostituire questi articoli aiuterebbe a vendere i nuovi arrivi con maggiore rotazione.
  • Gior-Dan

  • trasformiamo quindi gli aspetti negativi in positivi. Ad esempio capita che il Cliente dopo aver acquistato un capo, dopo un periodo di tempo ritorni perchè il capo nel lavaggio si è scolorato oppure si è ristretto. Un negoziante mi raccontava che quando il Cliente veniva con un reclamo perchè appunto il capo si era stinto , dava sempre la colpa al Cliente perchè non sapeva lavarlo, non aveva usato i detersivi giusti, oppure lo aveva lavato in acqua troppo calda etc. Addossando quindi le colpe al Clente e non ritirando il capo e perdendo il Cliente. Il reclamo invece è un punto importante. Il Cliente anche se riconoscete che potrebbe aver sbagliato , lasciatelo esporre le proprie ragioni. I motivi per cui non è soddisfatto. Siate pronti a cambiare il capo e ritirarlo, informandolo che affronterete il prblema con il vostro fornitore. Ne l frattempo sostituite il capo o fate un buono acquisto per il valore del capo. Certamente questa operazione potrebbe non essere positiva per le vostra cassa , ma sicuramente questo Cliente ritornerà e avrà fiducia di Voi e della Vostra azienda , perchè Vi troverà sempre disposto a risolvere eventuali problemi.
  • Gior-Dan

  • Questa mattina come al solito mi sono recato al bar per bere un caffè. Alcuni venditori al tavolo parlavano di lavoro e continuavano a lamentarsi dicendo : "il Cliente non è mai contento, i Clienti non spendono, Il Clienti non sanno cosa vogliono .... etc. " Mi viene in mente una storia che ho letto in in libro. Un impresa manda in un isola due venditori per commerciare scarpe. Il primo arrivato nell' isola telefonò subito in impresa dicendo al proprietario che non era un' isola giusta per vendere scarpe perchè tutti camminavano a piedi scalzi. Il secondo arrivato nell' isola telefonò anche lui subito al propietario dell' impresa dicendo " Qui si venderanno molte scarpe perchè ora sono tutti a piedi scalzi. " La stessa situazione vista in maniera diversa. Una in negativo una in positivo. Non diamo sempre la colpa ad altri perchè perdiamo vendite. E' come a scuola , i nostri voti negativi sono dovuti sempre per colpa dei professori. E' chiaro che vendere non è facile , ma non concentriamoci sugli aspetti negativi. Trasformiamo anche gli aspetti negativi , in aspetti a nostro favore.
  • Gior-Dan

  • Mi hanno detto che la specializzazione non va bene per tutti i luoghi. E' vero. Possiamo dare delle indicazioni generali per migliorare il punto vendita , ma poi ognuno deve valutare la propria situazione e se tale indicazioni o suggerimenti possono adattarsi al proprio negozio. Facciamo un esempio . Se in un paese molto popolato si insediano vicino dei centri commerciali , in un luogo strategico , dove le persone possono trovare facilità di arrivare, facilità di trovare di tutto, facilità di trovare dei prezzi più invitanti del piccolo negozio , allora in questo caso è consigliabile passare alla specializzazione. Combattere con i grossi centri non è produttivo. I costi degli acquisti del piccolo negozio è più alto dei centri commerciali che possono acquistare grandi quantità a prezzi inferiori. Ma se il nostro punto vendita si trova in un paese scarsamente popolato , con pochissimi negozi , con difficoltà di essere raggiunto anche dai mezzi pubblici , lontano dai centri commerciali , in questo caso troverete di tutto dalla ferramenta, alle maglie etc. In pratica un po' di tutto. Perchè le persone hanno bisogno comunque delle cose primarie e di un posto dove possono trovare un po' di tutto , ed il luogo non può avere molti negozi perchè prima l'economia è limitata e i luoghi stessi non danno la possibilità di nuovi negozi in quanto antieconomici.
  • Gior-Dan

  • E' un piacere vedere Clienti che entrano in negozio e sono attratti dalle nostre proposte.Ma se quando il Cliente entra si stanno facendo le pulizie magari con un aspirapolvere elettrico e non si smette quando appunto il Cliente entra in negozio non aiuta molto il venditore. Il negozio deve essere sempre pulito non avere polvere, essere ordinato , perchè è l'immagine del negozio. Come già detto il negozio trascurato non è un benvenuto al Cliente. Ma evitiamo di fare le pulizie quando entra un Cliente in negozio o per lo meno sospendiamo questo lavoro e diamo attenzione alla vendita. Se la pulizia è fatta con aspirapolvere elettrico anche da altre persone sospendiamo . Questa attività rumorosa anche se utile è di disturbo nel momento in cui parliamo o ascoltiamo il Cliente. Scegliamo se possibile momenti in cui non ci sono persone in negozio, meglio ancora se riusciamo a far le pulizie quando il negozio è chiuso.
  • Gior-Dan
Oggi è stata inaugurata una nuova apertura di un negozio di abbigliamento. Il negozio è molto luminoso , pulito . Gli articoli sono disposti con attenzione cercando di raggruparli per colore. Fanno da coreografia due divani posti su un angolo uno bianco e uno nero . Al centro del negozio altro divano rosso. Il tutto posto con gusto giovane e fresco. La particolarità di questo negozio è il suo modo di proporsi al Cliente. E ritorniamo al discorso precedente. Per combattere la concorrenza è necessario la specializzazione. Il Cliente deve entrare nel vostro punto vendita perchè attratto, perchè proponete le cose in maniera diversa. Questo negozio credo che ha raggiunto questo obiettivo. Il negozio è presentato come uno showroom dove vengono esposti i campioni delle proposte di moda. La vendita poi è fatta online. Sicuramente il primo negozio in zona che rompe gli schemi tradizionali di vendita. Il Cliente può visionare tranquillamente le varie proposte scegliere i colori e le taglie online ed essere assitito da persone competenti in materia. Viene abbinata la realtà con il virtuale.



Gior-Dan

  • Uno studio di esperti di vendita un giorno volle fare una prova. A delle persone mise a disposizione una cifra di euro cinquanta. Queste persone dovevano recarsi nei negozi scelti a caso ed acquistare qualcosa che costasse poco ad esempio dieci euro. Ma avevano lo scopo che se il venditore avesse loro proposto delle vendite aggiuntive potevano acquistare fino alla cifra massima messa a disposizione cioè 50 euro. Quindi questi potenziali Clienti avevano intenzione di acquistare solo però se stuzzicati dai potenziali venditori. Ebbene in questo esperimento la grande maggioranza delle persone ritornò alla sede con la cifra messa a disposizione meno il piccolo acquisto iniziale. Questo ricerca mette in evidenza che molto spesso il Venditore si limita alla vendita solo di quello richiesto se c'è . Ad esempio il Cliente chiede un calzino verde e se c'è in magazzino si propone al Cliente altrimenti la risposta del Venditore è "non abbiamo calzini verdi" chiudendo la vendita in negativo. Anche qui come già detto il Venditore cercherà di capire i motivi di tale richiesta e cercherà in caso non avesse i calzini verdi, un colore che comunque possa soddisfare il Cliente. Una volta chiusa la richiesta del Cliente si proporrà qualcosa che possa abbinare assieme. Se il Cliente acquista una abito , si proporrà la borsa che può abbinare o le scarpe che potrà indossare o la sciarpa che potrà usare come coprispalle etc. Allenate continuamente la vostra mente con la domanda : "se vendo questo articolo dopo con che cosa posso abbinarlo ? . Se non avete delle abbinazioni propononete al Cliente le Vostre offerte , o i nuovi arrivi etc.
  • Gior-Dan

  • Per vendere bisogna conoscere i nostri Clienti. Vedere come vestono, come parlano, cosa dicono, cosa cercano e perchè. Il venditore oltre che parlare deve saper ascoltare. Esaminate i Clienti quando entrano. In psicologia le persone vengono esaminate anche nella loro costituzione. Ad esempio se una persona è alta di solito parla poco, è intransigente, battagliera. Se e bassa è socievole, parla spesso, e di umore variabile, ma pacifico. Osservate anche l'aspetto fisico. Se è curata se è pulita o trasandata. Osservata la mimica della faccia, le mani e le braccia, possono esprimere disapprovazioni, indifferenza. Impariamo a valutare e capire questi comportamenti. Quello che il Cliente dice con la voce non potrebbe corrispondere alla sua intenzione. Capire esattamente cosa il Cliente cerca o rifiuta è importante.
  • Gior-Dan
  • Gli ordini una volta come dicevo si facevano sempre la stagione prima . I costumi da bagno si ordinavano alla fine della stagione in settembre per la stagione successiva. Oggi non è possibile programmare dei tempi così lunghi. Solo le grosse case e le firme devono per forza di cose organizzarsi e quindi avere gli ordini molto prima per poter consegnare nei tempi dovuti. La moda cambia velocemente e quello che un mese prima si vendeva bene un mese dopo si blocca e resta invenduto. Una buona gestione deve programmare quello che deve ordinare e con quello che può trovare dai grossisti , cercando così di limitare i rischi. Negli anni sessanta credo che gli ordini erano circa 80% della merce . Con il passare degli anni gli ordini sono sempre diminuiti a favore di un pronto moda. Una stagione ricordo che avendo venduto bene gli accappatoi di ciniglia ne abbiamo ordinati di più per la stagione successiva. La moda cambiò e gli accappatoi rimasero invenduto con aggravio di magazzino. Vogliamo dire che gli acquisiti devono essere eseguiti con buon senso. Si devono valutare la proprie possibilità di vendita, la propria immagine, e la propria programmazione. La professionalità si valuta anche nel programmare bene ciò che è necessario ordinare o ciò che si può acquistare al momento, in base al nostro punto vendita e alle nostre proposte, al periodo ed al luogo dove ci troviamo.
  • Gior-Dan

  • Leggendo il giornale ho visto la notizia dove un Comune aveva intenzione di togliere dalle terrazze dei negozi le esposizioni dei carrelli o della merce in genere al fine dare alla via un aspetto più decoroso. A fine anni cinquanta quando i miei genitori avevano il negozio , la terrazza era piena di merce. Carrelli, banchetti di tutte le forme e misure per esporre e vendere la merce. A quel tempo i negozi non erano moltissimi , le licenze erano bloccate e non si poteva mettere un negozio dello stesso articolo vicino ad un altro , c'era un minimo di distanza. Non c'erano nemmeno i grandi centri commerciali. In negozio avevamo di tutto dalla merceria, alle confezioni per neonato, bambino, uomo , donna intimo ed esterno. Il Cliente che entrava trovava di tutto e le esigenze erano diverse. Molto spesso la signora acquistava per tutta la famiglia marito e i figli. Anche i gestori dei negozi avevano una mentalità diversa ad esempio mi ricordo che le camicie da uomo erano in tre colori bianco, azzurro, e rosa con collo e polsi di ricambio ed erano ordinate dai gestori dai sei ai dieci mesi prima. Con il tempo le esigenze sono cambiate. Il negozio ha cominciato a eliminare certi articoli a favore di altri . Le esigenze del Cliente cambiano con il cambiare dei tempi ed un gestore cerca di capire , intuire le tendenze e le richieste. Parliamo sempre di piccole realtà a gestione familiare. Non ci sono studi di tendenza, di mercato ma semplici intuizioni. Oggi non credo possibile avere un piccolo negozio che tenga di tutto . I centri commerciali sono fortemente insediati nella realtà di tutti i giorni . Avere un negozio con tutto significa avere un negozio con niente. Con la costruzione dei centri commerciali ad esempio molti piccoli alimentari sono stati costretti a chiudere. Altri invece hanno preso questa opportunità per rinnovarsi e combattere con offerte diverse ad esmpio si sono specilizzati in formaggio con prodotti artigianali di qualità e quantità limitata. Ecco secondo noi l'unico modo per resistere ai centri commerciali e la specializzazione. I Clienti devono venire da Voi perchè offrite qualcosa che ai supermercati non trovano. Ritonando quindi al discorso iniziale ,indipendentemente dal decoro , molto importante , è da chiedersi : ma il mio punto vendita da cosa si distingue dagli altri ? perchè il Cliente dovrebbe venire da noi ?
  • Gior-Dan

  • Oggi c'è il sole e si sta bene. Approfitto per fare due passi per la via principale e vedere i negozi pronti per l'arrivo dei Clienti. Mi soffermo di fronte un negozio nuovo. L'arredamento è molto curato con architettura moderna , pulito . La vetrina semplice ed essenziale lascia intravedere il negozio all'interno. Tutto è ben studiato. Le proposte sono dirette ad una clientela giovane , ma che ama distinguersi con quei particolari che fanno la differenza. Ma c'è un particolare che stona e mette ombra allo stesso negozio. Il venditore è appoggiato in modo quasi scomposto sull' entrata del negozio con la sigaretta in bocca, e senza nessuna voglia di spostarsi . L'abbigliamento inoltre del venditore e poco curato e non in sintonia con il negozio. Vedo dei Clienti che guardano la vetrina . Sono fermi quasi titubanti se entrare o no e poi proseguono. Peccato che tanto lavoro, attenzione nei particolari per presentare il nuovo punto vendita sia non sentito con lo stesso impegno dal venditore, che potrebbe valorizzare meglio se stesso e questo punto vendita.
  • Gior-Dan

  • Nei posti turistici i Clienti possono essere di varie nazionalità ed è quindi utile conoscere le varie taglie e misure anche delle altre nazioni. Mi è capitato ad esempio di osservare che un Cliente della Germania vedendo la taglia di un abito 42 chiedesse al venditore se aveva anche la taglia 36 convinto che per lui tale taglia 42 fosse troppo grande. In effetti la taglia che il Cliente poteva indossare era effettivamente il 42 0 anche 44 . Allora perchè voleva il 36 ? Non tutti i Clienti stranieri in questo caso della Germania sanno che le taglie Italiane non corrispondono a quelle della Germania. Ad esempio il 36 della Germania corrisponde al 42 italiano il 38 corrisponde al 44 etc. Il venditore dovrebbe capire che taglia potrebbe indossare un Cliente . In questo caso se vede che la taglia es. 42 è adatta a questo Cliente straniero, deve subito chiarire che in Italia le misure sono diverse e che quella taglia potrebbe essere la sua giusta misura. Se non si spiega al Cliente questa differenza è facile che il Cliente non voglia provare ad esempio l' abito perchè convinto che troppo grande perdendo così la vendita.
  • Gior-Dan

  • Conoscere bene i simboli e le composizioni dei materiali aiuta a vendere meglio.
  • La composizione dei tessuti , rimanendo in tema di abbigliamento può essere :
  • di fibra naturale di origine animale es. pecora, angora, vigogna ..etc. ognuna con le sue caratteristiche esempio il pelo di vigogna è molto pregiato, è un animale che vive ad alta quota a circa 4000 mt . Il filato del vigogna è fine ed è raro e quindi anche il più costoso. Con il simbolo della pura lana vergine si indica la lana mai usata , nuova di tosatura.
  • di fibra di origine naturale vegetale esempio canapa, cotone , lino ..
  • di fibra artificiale da non confondere con fibre sintetiche. Le fibre artificiali sono ottenute dalla lavorazione della cellulosa lavorata con sostanze chimiche.Questi tessuti sono traspiranti e sono ad esempio acetato, modal, microfibra....
  • di fibra sintetica derivate dal petrolio come acrilico, poliestere .....
  • Questo è solo una rapida sintesi delle varie composizioni e il nostro scopo è di stuzzicare la vostra curiosità a conoscere bene questo argomento .
  • Gior-dan

  • Alcuni venditori inoltre non conoscono bene i propri articoli. Succede che il Cliente quando acquista un capo di abbigliamento chieda le modalità di lavaggio. Nel capo oltre che la composizione cioè di che materiali è fatto ad esempio di poliestere, di lana di elastam etc. ci sono le istruzioni per il lavaggio indicate con i vari simboli. Succede che il Cliente non sempre è a conoscenza del significato di tali simboli e pertanto chiede al Venditore chiarimenti . Non tutti i venditori di abbigliamento conoscono tale simboli . Quindi ritornando alla professionalità del venditore è ' importante capire questi simboli e saper spiegare al Cliente come questi capi devono essere lavati , evitando così di rovinare il capo. Il venditore deve essere sempre in grado di informare il Cliente sui modi di lavaggio descritti nel capo stesso. Se il Cliente chiede a che temperatura deve stirare il capo, oppure a che temperatura deve essere l'acqua , oppure se quel capo può lavarlo in casa, il venditore deve sapere leggere e informare bene il Cliente delle modalità di lavaggio.Procuratevi un manuale dove ci sono tutti i simboli e impareteli bene.
  • Gior-Dan
  • Se poi i reparti sono tutti a posto , gli articoli in negozio sono tutti sotto controllo, conoscete bene tutte le eventuali abbinazione dei capi, il magazzino è pulito e a posto o fortunatamente vuoto , perchè è stato venduto tutto allora direte non c'è più niente da fare ? Anche qui come già detto non abbiamo mai finito di imparare. Cercate di conoscere i vostri articoli , di approffondire come sono fatti , da dove vengono , che lavorazione hanno avuto , che materiali hanno usato e perchè . Direte che cosa serve sapere le caratteristiche , le lavorazioni dei materiali ? Quando i pittori studiano per raffigurare persone studiano anche la conformazione delle ossa , dei nervi , perchè così conoscendo a fondo il corpo umano riescono a capire e a meglio dipingerlo con più precisione e con maggiori particolari. Ritornando al nostro negozio e ai nostri articoli ci siamo mai chiesto per esempio perchè i jeans sono stinti e come si arriva a questa particolare tinta e perchè in genere costa di più di un jeans non stinto e come fanno a stingere di più certi parti del jeans e altre meno ? Moltissime altre sono le domande che possiamo porci sugli articoli che vendiamo . La conoscenza ci aiuta a capire il tragitto che questi oggetti o merce fa per arrivare in negozio. Apprezzando le cose che proponiamo , siamo sicuri che riusciremo a trasmettere qualcosa in più al Cliente : la professionalità e competenza.
  • Gior-Dan
  • Succede che in negozio come detto ci siano dei momenti in cui non c'è movimento, non ci sono Clienti. In queste occasioni cosa dovrebbero fare i venditori ? (si parla sempre di piccole o medie attività a conduzione famigliare). Va bene un atteggiamento passivo e all' apparenza non interessati a nulla se non ai propri pensieri ? In un negozio volendo c'è sempre qualcosa da fare. Si potrebbe ad esempio controllare che la merce sui scaffali sia tutta a posto , che le taglie siano messe in ordine, che i colori siano posti in sintonia, vedere se mancano degli articoli , idealmente trovare delle combinazioni come giacca e pantaloni da consigliare ai potenziali Clienti, quali accessori potrebbero essere coordinati assieme. In modo che quando il Cliente vi chiede una giacca sapete subito con cosa potete abbinarlo, avete presente già nella vostra mente le possibili soluzioni. Se poi in questi "vuoti" dove in negozio non c'è nessuno Cliente , avete un magazzino , controllate la merce che avete e cosa si può portare in negozio e riassortire gli articoli eventualmente disasortiti in negozio. Se il tempo permette sistemate anche il magazzino , tenetelo sempre pulito e ordinato. Non tenete la merce in scatoloni che alla fine non sapete più cosa c'è dentro. Il negozio è una macchina per vendere e va tenuta sempre sotto controllo, verificata e sempre a posto. Se questo lavoro Vi appassiona troverete certamente sempre qualcosa da fare per migliorare la vostra qualità di venditore.
  • Gior-Dan
  • Oggi è stata una giornata molta calma. Il tempo non è ancora sistemato ed il pomeriggio è piovuto. In natura si vedono dei bellissimi filmati dove stormi di pesci o di uccelli si muovono in sincronia. E quindi si vedono ora andare in alto ora in basso etc. e tutti con lo stesso ritmo con la stessa armonia. Che sia anche per le persone ? ci sono giorni in cui c'è in negozio poco movimento o nulla e ci sono invece dei giorni che a fatica riesci a seguire tutti i Clienti. Così succede anche durante la giornata . Ci sono dei momenti che non c'è nessuno e dei momenti che il negozio si riempie di persone magari per mezz'ora o poi come prima il negozio ritorna vuoto o quasi. C'è un flusso e riflusso apparentemente non regolare. Oggi lavori e decidi di potenziare i venditori per il giorno successivo . Il giorno successivo è tranquillo anche troppo , per cui le tue previsioni si sono rivelate sbagliate. Un giorno parlando con una persona che seguiva dei negozi sparsi in varie regioni , diceva che si verificava , indipendentemente da dove si trovava il negozio, lo stesso fenomeno con rare eccezioni. Giorni in cui i negozi lavoravano e altri giorni dove non c'era movimento. Quindi non in un paesino o in una città che potrebbe avere degli eventi o ritmi simili , ma in tutte le regioni. Che siano i bioritmi ? In cui le persone sentono l'influenza delle lune, delle maree e quindi come i stormi di uccelli o pesci alla fine si muovono e agiscono in sintonia anche se si trovano in paesi diversi ?
  • Gior-Dan
  • non solo però è importante il sorriso. Il sorriso fa parte dell'accoglienza , ma anche assieme ad altri fattori. Come il viso, che deve essere curato nella pelle . Se avete dei dubbi chiedete aiuto ad un esperto del trucco della pelle. Curate anche la vostra pettinatura recandovi periodicamente dal parrucchiere o parrucchiera. I capelli sempre in ordine e puliti. Le mani, come già detto del viso, sempre in ordine e le unghie pulite. Il venditore o la venditrice non dovrebbe recarsi in negozio trascurata o vestita ad esempio con una maglietta fuori misura , un jeans sgualcito e non pulito. Chiaro che ognuno può vestirsi a proprio modo e deve sentirsi a proprio agio, e questo è giusto. Ma se uno è direttore di un albergo, l'abbigliamento che userà per il tempo libero probabilemte sarà diverso da quello che userà al lavoro. Voglio dire che il venditore indipendentemente dai propri gusti dovrà adattarsi nel vestire al posto in cui lavora. Se lavora in una boutique è chiaro che dovrebbe presentarsi al lavoro adeguato all'ambiente in cui lavora. Magari come capita siamo sempre in movimento ed il tempo è sempre tiranno , ma non è una scusa per presentarci in negozio con i capelli tirati su in fretta , non pettinati, o con una tuta perchè non abbiamo avuto in tempo di cambiarci . Se lavorate in un negozio che tratta jeans e magliette un abbigliamento adeguato è anche jeans e maglietta (sempre in sintonia con il negozio) ,se poi questo negozio ha jeans e magliette di marca "A" cercate di vestire almeno in negozio quella marca "A" e non quello di marca "B" . Il Cliente è molto attento al vostro aspetto ed abbigliamento anche se non sembra farci caso e inoltre se voi almeno dove lavorate usate quei prodotti vedrete che il Cliente lo noterà e vi chiederà magari l'articolo che indossate , perche visto che sta bene a voi lo vorrebbe acquistare anche Lui , stimolando così il Cliente ad un acquisto d'impulso e non previsto.
  • Gior-Dan
  • Quando accogliete il Cliente sorridete .Un sorriso non costa nulla e vale molto. Ispira subito cordialità , simpatia . Ma un sorriso deve essere un sorriso . Immaginate una persona che fuma continuamente e da molti anni , senza curare i propi denti. Appena sorride apparirà con denti ingialliti , non curati, e magari anche scheggiati o con un dente in meno. Secondo Voi come potrà apparire questo sorriso ? Invitante ? Simpatico ? oppure già dall' inizio l'accoglienza è negativa ? Curate la Vostra bocca i Vostri denti . Per il Cliente quando entra in negozio , il saluto di benvenuto è fondamentale e se non è tale partite già con il piede sbagliato. Le regole del sorriso sono da tutti credo conosciute. Non trascuratele . Sono anche comportamenti oltre che estitici anche di salute. Lavarsi i denti dopo mangiato, con cura , eseguire i controlli generali ogni anno ai denti . Se potete non fumate e se proprio non potete farne a meno oggi le tecniche dentistiche Vi consentono di tenere i Vostri denti sempre puliti a posto e bianchi. Quindi sorridete e non " musi duri " quando accogliete il Cliente.
  • Gior- Dan
  • Come già detto l'accoglienza al Cliente è molto importante. Quando un Cliente entra quindi rivolgete l'attenzione allo stesso. Imparate ad ascoltare il Cliente ed a capire quali sono le sue effettive esigenze. Osservate bene il Cliente , come veste, cosa guarda, qual'è il reparto che interessa maggiormente, che tipo è etc. E' fondamentale capire quali sono le esigenze del Cliente e perchè chiede un determinato articolo. Fate questo esercizio tutti i giorni , migliorerete la vostra abilità nella vendita. Non irritatevi se il Cliente Vi ignora o fa finta di niente. Quante volte il Cliente non Vi degna di uno sguardo, anzi delle volte sembra infastidito e si gira dall'altra parte entrando in negozio anche se è salutato con cortesia e gentilezza . Ecco in questi casi non irritatevi . Lasciate il Cliente girare per il negozio , ed intervenite quando vedete che potete in qualche modo aiutarlo o parlare assieme dei prodotti o delle caratterestiche , o della taglia, o dei colori.....
  • Gior-Dan
  • Saper accogliere il Cliente è molto importante. Facciamo un'altro esempio : se entra una signora da sola allora cosa si deve dire ? Dunque se questa è una persona conosciuta allora salutate sempre con il suo nome. Poichè il Cliente è gia conosciuto dovreste già sapere come accoglierlo e intrattenerlo , incuriosirlo , e proporre delle cose in base ai suoi gusti. Prima di iniziare la vendita se il Cliente come si diceva è conosciuto chiedete come sta, come va il lavoro etc. . Terminata questa prima fase , proponete gli articoli che Vi sono arrivati nuovi e che incontrano i suoi gusti. Se un abito vedete che non indossa bene diteglielo. Ma se il Cliente è nuovo come intervenire ? La solita frase " posso aiutarla?" direi di no se si può evitare. Salutate sempre con cortesia. Non aggredite il Cliente. Non tallonatelo troppo da vicino. Laciatelo entrare . Dopo il saluto magari dite "oggi è una bella giornata " oppure "oggi fa molto freddo" potrete così, come si dice, rompere il ghiaccio senza avere il solito rifiuto "do un' occhiata". Lasciate che il Cliente guardi e se avete un catalogo sottoponetelo alla sua attenzione mettendo in evidenza e mostrando quei capi che avete in negozio. Oppure se il Cliente sta guardando delle maglie con attenzione chiedete se trova la taglia o il colore. Cercate di capire perchè cerca una maglia. E' importante capire le motivazione per cui il Cliente è entrato in negozio è perchè cerca quel particolare articolo. Se riuscite a capire le motivazioni , sarete a buon punto per l'acquisto da parte del Cliente.
  • Gior-dan
  • Pasqua è passata ed il tempo non è stato benevolo. Non è piovuto ma è stato freddo. Il movimento in negozio è stato sotto tono. Ma ritorniamo all'argomento Cliente . Cosa dobbiamo fare quando il Cliente entra in negozio. Se la frase tipica del venditore "posso esserle utile ? " sarebbe da evitare, cosa si doverebbe dire o fare quando entra il Cliente ? Salutarlo e basta ? Diremo proprio di no . A nostro avviso i modi di approccio per non sentirsi dire " no grazie! do un occhiata " sono diversi a secondo il Cliente che entra. Facciamo un esempio . Se una signora entra in negozio con un bambino piccolo o una carozzina con un bambino , la prima cosa cosa da fare dopo aver salutato con cortesia la signora è un complimento al bambino , o chiedere il nome del bambino , quanti anni ha etc. Eviterete di dire la solita frase "posso esserle utile " ed eviterete la solita risposta "no grazie ! do un occhiata. Le mamme saranno orgogliose di sentire dei complimenti sul prorpio figlio. Oppure dire rivolto al ragazzo "sei venuto ad aiutare la mamma a scegliere l'abito ?" . Attenzione però non essere sinceri o commedianti cioè dire in modo meccanico le cose non aiuta . Dovete essere naturali, cortesi , e professionali. Una volta superato il primo impatto con il Cliente , avete già superato la solita risposta del Cliente " do un occhiata , grazie " escludendovi così la possibilità di continuare a seguire il Cliente. Perchè come già detto se continuate a tallonarlo , il Cliente potrebbe anche infastidirsi.
  • Gior-Dan
Quando il Cliente entra in negozio è subito accolto dal venditore o dal gestore. Non è come entrare nei grossi centri commerciali dove il Cliente è quasi anonimo , gira per i reparti liberamente, guarda, prova, e nella maggior parte del tempo non è seguito da un venditore se non richiesto . Nel negozio invece il Cliente è accolto subito (almeno così dovrebbe essere) con cortesia . Ma questo primo approccio è molto importante. Dipende da questo se possiamo continuare a servire il Cliente o se dobbiamo tirarci in disparte e lasciare il Cliente a girare in negozio. Del resto la tendenza dei centri commerciali dove i Clienti girano all'interno del centro si rispecchia anche nei piccoli negozi a conduzione familiare . Normalmente quando il Cliente entra dopo il saluto si chiede subito "Posso esserLe utile ?" La risposta del Cliente potrebbe essere " sì " ma nella maggior parte delle volte la risposta è :"grazie diamo un ' occhiata " A questo punto se continuiamo a seguire il Cliente o ad insistere il Cliente potrebbe scocciarsi e uscire o non gradire la presenza troppo vicino del venditore .
  • giord-Dan
  • Abbiamo molti libri relativi alla vendita, come gestire il negozio , come aumentare le vendite, il bravo venditore ect. Ma nel nostro caso e credo molti altri commercianti nonostante la buona volontà non sempre abbiamo il tempo di leggere e se abbiamo il tempo siamo immersi in altri pensieri. Questo blog non ha uno schema preciso ma solo dei pensieri , o esperienze in senso sparso , uno può leggere sospendere , poi riprendere , perchè sono ripetiamo dei pensieri a gocce o meglio a giorno. Ogni giorno cerchiamo di scrivere delle riflessioni sul come gestire , vendere in negozio. Speriamo solo che queste pillole di vendita in negozio possono aiutare . Ma quello in cui confidiamo di più è invece di essere aiutati dalle Vostre osservazioni, fotografie, esperienze di vendita in negozio , utili non solo a noi ma a tutte le persone , i negozianti che vogliono vendere di più.
  • Gior-Dan
  • Il venditore del negozio si trova in una posizione diversa da altri
  • i venditori perchè essi non devono ricercare il Cliente o recarsi a porta a porta per trovare il Cliente o fissare un'appuntamento. Il Cliente che entra in negozio è già attratto da qualcosa , ha già un 'idea di quello che cerca , o entra solo per curiosità , ma è Lui che fa la scelta di entrare in negozio. Ora è vostra la capacità di intrattenere il Cliente e acquisirlo in modo che ritorni. Una cosa molto importante anche per questo tipo venditore è conoscere bene i propri articoli. Se un Cliente domanda le caratteristiche di un prodotto es. un televisore ed il venditore non è in grado di illustrarle , certamente il Cliente non riceve delle informazioni chiare ed utili al proprio acquisto. Quando vendete una articolo , una merce, è importante per un venditore di successo conoscere il proprio prodotto. Leggete tutto quello che potrebbe essere interessante per quel prodotto , provate ad. esempio del televisore tutte le funzioni , studiate le particolarità , le differenze con altri prodotti simili , solo così comincerete ad essere professionali nei chiarimenti che il Cliente vi chiede.Gior-Dan
  • Questa settimana è importante per i negozi. Ci stiamo preparando per la Pasqua Le persone sentono la primavera la Pasqua e sentono la voglia di scrollarsi l'inverno freddo, lungo , e umido almeno nei nostri posti . Vogliono qualcosa di nuovo , cambiare la stagione da inverno a primavera , anche se si passa dall' inverno ad un abbigliamento quasi estivo. Mi ricordo che una volta gli ordini per la primavera erano concentrati su un abbigliamento medio di pesantezza e il periodo per la vendita durava circa due mesi , poi si passava all' estate. Ora la primavera è molto ridotta per cui gli acquisti puntano nella maggior parte in capi estivi , in scarpe estive . etc. almeno per quei negozi che hanno come vendita al dettaglio di abbigliamento in genere. Prepariamo anche il negozio per questa festa e vestiamolo di nuovo , nel senso prepariamolo ordinato, invitante , in una parola "pronto" . Anche per il gestore e i venditori l'abbigliamento e la presentazione è importante . Date importanza anche voi al vostro vestire , decoroso , curato , pulito ,ordinato , come sempre del resto, ma con un po' più di attenzione in questi giorni. Un venditore attento, cortese , e un sorridente rende più facile i rapporti con i Clienti .












  • Chiuso il negozio siamo andati a mangiare una pizza. In pizzeria abbiamo incontrato un Cliente che dopo i saluti ci dice che ieri è entrato in negozio per guardare e comprare un abito. Era rimasto male perchè entrato i venditori erano intenti a parlare fra loro e dopo un saluto freddo sono tornati a parlare senza interessarsi minimamente alle esigenze del Cliente . Mi viene in mente il racconto letto su un libro che ora non ricordo il titolo . Parlava di una gita in corriera con destinazione la montagna. Il racconto è molto colorito e piacevole alla lettura. Mi soffermo solo al momento in cui la corriera arrivata a destinazione fa scendere le persone . I camerieri ,i facchini , si animano e corrono incontro alle persone che vengono accolte come se si stesse aspettando solo loro (in realtà vi erano già altre persone ) e questi lavoratori dell ' albergo si affrettavano a prendere le valigie , ad accompagnare le persone alle loro rispettive camere , a rispondere alle loro richieste . Le persone erano gradevolmente sorprese da questo via vai di camerieri , facchini che si occupavano di loro. Vogliamo dire che quando entra Il Cliente in negozio accogliamolo come se non si stesse aspettando che Lui. Interrompete ogni attività di sistemazione dei reparti , di lettura ,di chiacchere etc. è andata incontro al Cliente. In effetti non aspettiamo altro che entri in negozio il Cliente e perciò esterniamo questo nostro umore di positività.
  • Questa sera siamo andati ad un concerto organizzato da giovani . La serata è stata molto interessante e la musica molto bella. Ritornando a casa pensavamo che il negozio dovrebbe essere come un orchestra , dove i suonatori e gli strumenti sono inseriti con maestria dal direttore d' orchestra. Il direttore di orchestra è il gestore gli strumenti sono i vari reparti , i suonatori sono i venditori. Tutto deve essere equilibrato , ogni reparto deve essere messo al punto giusto , ogni merce al posto giusto etc. Uno strumento anche se importante , usato erroneamente stonerebbe . Accordiamo il negozio in modo che i clienti ritornino a trovarci , trovando un ambiente accolgliente, dei venditori che sanno presentarsi e presentare bene i propri prodotti.
  • Giod-Dan
  • Oggi abbiamo deciso di girare in città per prendere un caffè dove avessimo trovato una caffetteria che anche solo passando avesse stuzzicato in noi la voglia di entrare . Perchè una caffetteria non dovrebbe avere una vetrina invitante ? Perchè una caffetteria non dovrebbe invogliare con una vetrina ad entrare nel locale ? Spesso vediamo delle pasticcerie, delle caffetterie , che hanno dei prodotti ottimi , direi vere opere nella lavorazione dei prodotti , ma non hanno la presentazione giusta. Fate vedere i vostri prodotti in modo creativo, invitante. Ora siamo in primavera , sfruttiamo questo periodo di apertura della stagione ,con fiori, e cose che richiamino questa idea. Ci siamo fermati in questa caffetteria , che ha attirato la nostra attenzione per la semplicità ed il buon gusto di esporre in vetrina questa atmosfera. Anche il locale all'interno era molto curato ,invitante e familiare. Alla fine non abbiamo bevuto solo il caffè , ma abbiamo acquistato di impulso altre cose. Ecco le fotografie delle vetrine che hanno attirato la nostra attenzione e curiosità :


























  • Come si diceva questo blog non vuole essere un insegnamento , una scuola, di come dovrebbe essere un negozio, cosa deve fare, come funzione la macchina del negozio , ma solamente solo dei frammenti di pensieri, idee, piccoli appunti di vendita, di impressioni avute in negozio , di frammenti di letture , il tutto per cercare di stimolare ed aiutare a riflettere e dire : "si può fare meglio". Ma se qualcuno leggerà questi appunti e vorrà contribuire con le proprie idee a migliorare il proprio lavoro in negozio trasmettendo ad altri le proprie idee allora credo che tutti assieme si costruisce meglio. Secondo noi la collaborazione tra tutti i venditori al dettaglio , negozianti , e lo scambio di iniziative sicuramente ci aiuterà a vendere di più. Una collaborazione in cui noi crediamo , non solo in questo momento difficile , non solo tra noi ma anche con i propi fornitori . Non ci deve essere solo un acquisto freddo di merce , un rapporto di debito e credito , di dare e avere, ma qualcosa in più . I fornitori da parte loro hanno una funzione molto importante , ma anche qui se il rapporto si conclude da parte del negoziante solo acquistando , alla fine le informazioni vanno a senso unico. Il Cliente deve costruire con i propi fornitori , analizzando programmando , scambiando continue informazioni. Solo così i fornitori potranno avere da parte dei propri cliente le indicazioni per le tendenze, e quindi costruire meglio da ambo le parti gli assortimenti. Sono proprio i piccoli negozianti, i venditori al dettaglio , che sono in prima linea e recepiscono dal cliente finale le richieste le tendenze , segnali che se interpretati nella maniera giusta e messi tutti assieme potrebbero anzi possono aiutare sia il negoziante che il fornitore
  • Gior-Dan
  • Ma allora quali sono i punti a favore del venditore ? abbiamo visto come non dovrebbe essere ma allora come dovrebbe essere ? Qual'è l'identikit del vero venditore o almeno le caratteristiche più importanti ? Ditemelo Voi . Per noi i punti importanti da tenere presente sono riassunti in una parola professionalità . Deve sapersi autocontrollarsi ,deve capire le esigenze del Cliente, deve essere onesto e prospettare le proprie soluzioni in base alle richieste degli stessi.
  • Gior-Dan

  • Come si vede i venditori come del resto i Clienti sono diversi ed il loro modo di fare il loro carattere si riversa anche nel lavoro. Ma è qui il punto , al venditore non si vuole negare la propria personalità privata che può essere estroversa, introversa, timida, loquace ..... si vuole solo convogliare le attitudini positive nel lavoro e migliorare quelle negative. In pratica si cerca nel lavoro la professionalità . Ad esempio il venditore potrebbe essere poco loquace , non parlare troppo , non spiegare al Cliente le caratteristiche del prodotto , essere timido . La vendita in negozio e come una recita in teatro . Gli attori interpretano magistralmente dei ruoli diversi e questo perchè da tempo si esercitano e ripetono continuamente i personaggi che devono interpretare , immedesimandosi nel personaggio stesso. Con questo non vuol dire che nella vita reale essi siano come i personaggi che interpretano ,che potrebbero essere il ricco signore o il mendicante. E' così crediamo che anche il venditore dovrebbe continuamente esercitarsi nella vendita, cercando di capire perchè il Cliente in quell' occasione è uscito senza acquistare nulla, oppure cercando di leggere giornali e libri che aiutino a migliorare la propria professionalità .ect................... Non vogliamo dire però di essere dei commedianti , perchè questo, a nostro avviso , significherebbe apprendere e mettere in pratica meccanicamente il nostro bagaglio di informazioni . E' necessario dare qualcosa in più : creare un punto di incontro professionale tra Cliente e venditore , cioè come l'attore trasmettere delle emozioni.


  • Entrando in un negozio spesso il venditore ti saluta non con un buongiono o buonasera ma con un ciao. Oggi i ragazzi sono molto più diretti che negli anni passati. Come cambia la società cambia anche il modo di fare anche dei venditori , perchè appunto influenzati dai comportamenti sociali. Ma attenzione non dare mai troppo confidenza al Vostro Cliente , non è un vostro fratello, un familiare , una persona che siete sempre in contatto e che avete un certo affiatamento . I tempi sì sono cambiati , ma un certo rispetto e cortesia non deve mancare nel vostro lavoro. Non tutti i vostri Clienti potrebbero gradire i vostri modi troppo personali , troppo da fratellanza, troppo da cameratismo.
Gior-Dan


  • Primo giorno di primavera. Ma oggi il tempo non è bello , non piove , ma c'è nuvolo. La domenica siamo aperti nel pomeriggio , ma c'è movimento solo se è una bella giornata.Quindi in negozio entrano meno Clienti , anzi pochissimi , e se questi Clienti che sono entrati sono poi accolti in maniera errata la frittata è fatta. Ritornando al venditore, che è la prima persona che il Cliente incontra entrando in negozio , è una figura importante . Ma come possono essere i venditori ? Credo che il venditore porti con sè nella vendita il proprio modo di essere e quindi rispecchia il suo carattere. Ma nella vendita bisogna andare un pò più avanti e delle volte tralasciare il proprio ego ed essere professionali . Una volta si diceva che entrati in negozio i propri problemi, rancori, rabbie, etc. vanno lasciati fuori. Al Cliente non interessa se il venditore ha avuto una lite in famiglia, oppure se ha avuto un diverbio con un amico , o se ha problemi di mutuo . Il Cliente è lì per vedere e comprare . Al Cliente non interessa un venditore che si comporta come se problemi fossero solo del venditore e quindi non fa altro che portare negatività nella vendita . E continua a dire : " e se questi facessero gli articoli diversamente" ,"e se tutti rispettasero gli altri " e avanti... Non si può riversare i propri problemi sui Clienti.
Gior-Dan


  • Ma come dicevo ogni venditore ha il suo modo di esporre le proprie idee per vendere. Ma se un venditore esprime troppo i suoi convincimenti cosa succede ? Voglio dire che il venditore non dovrebbe sottolineare i suoi convincimenti personali , imponendo cosa dovrebbe fare o indossare il Cliente , senza tener conto dei gusti e delle tendenze dello stesso. Una cosa è come piacerebbe a me essere in quella determinata situazione, una cosa è come il Cliente desidera essere in quella situazione.
    Il venditore potrebbe avere anche un suggerimento giusto visto dal suo punto , ma visto invece dal punto del Cliente potrebbe essere completamente diverso. In pratica cerchiamo di capire ancora una volta le segenze del Cliente e non imponiamo i nostri punti vsita.
    Gior-Dan

  • Quindi ritornando sull' argomento di ieri il venditore cosa deve mirare ? A soddisfare solo le esigenze del propietario del negozio o solo le esigenze del Cliente ? Noi siamo dell' avviso che il venditore deve saper mediare ed incontrare le esigenze del Cliente con quello del proprietario del negozio. Siamo inoltre convinti che cercando di soddisfare nel miglior modo professionale il Cliente anche il venditore ed il proprietario acquistano maggiore credibilità. Un giorno in un punto vendita un addetto alla cassa ci faceva notare alcune regole da seguire per una determinata azione . Ma questa spiegazione fredda e rigida era solo a favore della gestione e trascurava in modo visotoso quegli accorgimenti semplici e chiari e utili che potevano essere di aiuto ai Clienti senza perdere la finalità di tutta l'operazione. Delle volte basta poco per incontrare le esigenze dei Clienti senza essere troppo rigidi su certi schemi.
    Come i Clienti anche per i venditori si trovano diverse tipologie e caratteri.
    Un giorno recandomi in un negozio di televisori e richiedendo al venditore un televisore non ho avuto il tempo si spiegare le mie esigenze che il venditore , come se recitasse una poesia, espose le caratterische dei televisori , i colori, le grandezze, la nitidezza etc . e continuò a parlare a parlare a spiegare ,ma senza capire o voler capire che televisore cercavo. Alla fine mi ero stancato di questo continuo parlare, senza che il venditore si interesse minimamente delle mie esigenze . Tecnicamente bravo conosceva a memoria ogni singolo pezzo dei televisori , ma ripeto non ha capito ciò che cercavo. Morale della storia sono uscito senza acquistare nulla .

    Gior-dan

    Ma il venditore è così importante ? Probabilmente nel libero servizio dove il Cliente preso il carrello gira per il magazzino , il compito del venditore che consiglia, indirizza, è meno presente. Qui le tecniche di vendita sono visive e riuscire a sistemare gli articoli nel posto giusto all'altezza giusta è uno studio molto serio e importante. L'articolo messo in uno scaffale sbagliato o all'inizio o alla fine dei percorsi influisce in modo determinante nella vendita.
    Nel nostro caso stiamo sempre parlando del venditore del piccolo o medio negozio a conduzione principalmente familiare.
    Questo venditore è molto importante per la presentazione e vendita dei prodotti.
    Ma quali principi deve avere il venditore ? Deve vendere esclusivamente per l'interesse del proprietario ? Se ad esmpio il venditore vede che un articolo come un abito non indossa bene e fa dei difetti , deve il venditore insistere per vendere assolutamente quell'abito, anche se il Cliente non vede il difetto , usando tutte le tecniche persuasive possibili al fine di raggiungere il suo obiettivo , facendo così l'interesse del proprietario ? A nostro avviso assolutamente NO. Se vedete che l'abito non veste bene è troppo grande o piccolo, è sempre bene avere un rapporto corretto , chiaro , leale e professionale .Il Vostro patrimonio è il Cliente. Quindi è meglio al limite perdere la vendita temporanea , ma vedrete che se al Cliente avrete detto che quell'abito è troppo largo o stretto in pratica non veste bene, avrete sì perso la vendita ma sicuramente di quel Cliente avrete guadagnato la fiducia e quel Cliente ritornerà. Viceversa, quando il Cliente ritornerà a casa e si guarderà con calma magari assieme ai famigliari, vedrà che l'abito che gli hanno venduto è in pratica difettoso , non veste bene, state pure sicuri che il Cliente si sentirà raggirato è non ritornerà più in quel negozio.

    Gior-dan

  • Non è facile insegnare il lavoro di commesso di venditore di negozio. Certo ci sono delle tecniche di vendita molto valide per apprendere il lavoro , ma non è facile insegnare nella pratica. Ogni Cliente è diverso ed ogni Cliente ha le sue esigenze, le sue richieste, e anche i suoi problemi. Per cui nel momento in cui un Cliente è accolto da un nuovo venditore non c'è come in altri lavori ( ad esempio un lavoro artigianle ) dove si può far vedere le operazioni che si devono fare per raggiungere un certo risultato. Esempio se devi erigere un muro mostrerai le tecniche per svolgere questo lavoro e nel procedimento potrai intervenire per correggere eventuali errori e ripetere poi lo stesso lavoro perchè il procedimento rimane sempre lo stesso. Ma per il venditore in negozio ciò che può andar bene come spigazione per la vendita ad un Cliente , non potrà andar bene per un' altro Cliente. Le tecniche per la vendita ci sono e sono molto importanti ma poi bisogna sempre addattarle al Cliente che stiamo servendo , e una frase per concludere una vendita non sempre può essere uguale per tutti . Per un Cliente potrebbe essere opportuno chiudere la vendita velocemente per un'altro potrebbe essere necessario più tempo etc. Il venditore deve capire il Cliente cosa cerca ,cosa vuole , e perchè.
    Se un Cliente chiede una maglia rossa aperta , dobbiamo capire perchè cerca una maglia con queste caratteristiche. La vuole perchè deve abinare una giacca, perchè ha freddo, perchè aperta è più pratica, perchè vuole che si veda anche la camicia...
    Capire prima di tutto le motivazioni rende la vendita più raggiungibile. Il bello del lavoro del venditore di negozio è anche questo : non è mai uguale ma varia con il variare del Cliente.

    gior-dan


  • Una volta attratti dalle vetrine decidiamo di entrare in negozio.
    Stiamo parlando di piccole e medie realtà dove il gestore di solito è anche il proprietario della licenza, dove l'organizzazione è basata sulla famiglia e pochi commessi se non uno solo. Dove gli spazi vengono organizzati in base ad intuito e non a studio del mercato . Dove non c'è una strategia di vendita visiva dove il cliente si serve da solo . Ma spesso, se non sempre, il primo contatto del Cliente è con il proprietario o un suo venditore.
    Quindi come la vetrina il venditore non deve essere trascurato nel vestire , o spettinato o non curato in viso.
    Questo primo contatto con il Cliente deve essere una continuazione della vetrina ,cioè il venditore deve apparire ben vestito , ordinato, curato nell'aspetto. Contrasterebbe con il bilgietto da visita (la vetrina curata e ben disposta ) con il benvenuto di una persona sgradevole nell'aspetto, magari anche seria , imbronciata. Una dei motivi che il Cliente non ritorna è proprio per il personale di vendita , che ignora quasi il Cliente anzi sembra dire "gentile Cliente per te non ho tempo o altro da fare che servirti (ripeto servire non essere servo).

    Gior-dan

    prima delle festività di natale siamo andati a Londra. ecco alcune delle vetrine che abbiamo fotografato





    queste vetrine sono di importanti negozi di Londra. Se avete la possibilità inviateci le fotografie del vostro paese o città

    gior-dan



    oggi ha riaperto il negozio di moda per uomo e donna per il periodo
    stagionale.
    Il negozio è ben assortito e le vetrine sono pulite e ben sistemate.
    Semplici ma efficaci.
    Già passando è guardando le vetrine il Cliente vede che le proposte
    sono per il casual giovane uomo e donna ma anche elegante.

    Vetrine non caotiche , ma un bilgietto da visita chiaro , che invita ad entrare in negozio per vedere e scoprire le nuove proposte di moda . Non solo nuove ma combinate con qualità e prezzo.


    Gior-dan









  • La vetrina deve rispecchiare ciò che si vuole proporre . Se avremo il negozio con articoli eleganti e questo è il nostro target la vetrina dovrà esprimere questa nostra tendenza . Se il nostro assortimento di merce è invece improntato sul prezzo economico , la vetrina dovrà esprimere questo nostro concetto. Il Cliente deve fermarsi essere attratto dalla vetrina , e nel contempo stesso deve capire quale è la nostra proposta , quello che vogliamo proporre al Cliente stesso. E' chiaro che non tutte le vetrine possono essere improntate alla stessa maniera. una vetrina piccola avrà necessità di un impostazione diversa da una vetrina grande o con grandi vetrate.L'importante è dire "ci sono" .
    Queste sono due fotografie di vetrine anni 60. La merce era messa con ordine e curata cercando di visualizzare gli articoli e l'assortimento proposto. La quantità di articoli rendeva però la vetrina troppo piena , vicino all' abbigliamento esterno c'era l'intimo , insomma si cercava di mettere di più e di tutto . Oggi oltre alla merce si cerca di dare delle emozioni dei motivi in base al periodo o alla collezione es. inverno o estate. Da allora la vetrina è cambiata . Se avete delle fotografie di vetrine o volte inviare la fotografia della Vostra vetrina verrà inserita in questo blog in modo da poter trarre degli spunti e nuove idee oppure di suggerimenti per migliorare.

    Gior-dan

  • questa mattina c'è il sole ma il paesaggio ancora innevato e non solo il
    vento ha rotto molti rami e la strada è piena di rami di pino caduti per
    la troppa neve e vento forte. -
    Ritorno ancora una volta sull'argomento di ieri. LE VETRINE.
    Come dicevo le vetrine per un negozio, qualsiasi articolo proponiate sono molto importanti è la prima cosa che il Cliente vede. Sulla vetrina come costruirla, come impostarla , come decorarla ci sarebbe da dire moltissimo. Se siete negozianti , commercianti , e gestite personalmente il negozio , cioè siete il titolare che deve gestire tutte le fasi di una conduzione del posto vendita , non è facile . Se avete comunque la voglia di migliorare continuamente le conoscenze per la gestione di un negozio seguite quando c'è l'opportunità dei corsi di vetrinistica , troverete sicuramente delle nuove conoscenze "trucchi" per migliorare la visibiltà . Se questo non è possibile , quando andiamo in giro osserviamo le vetrine , non solo per vedere se i prezzi sono uguali o diversi dai nostri . Cerchiamo nuove idee e spunti utili anche per noi. Guardiamo le tendenze dei colori, dei rivestimenti, la posizione dei manichini, la disposizione della merce . Prendiamo appunti perchè alcune vetrine non attirano la nostra attenzione , perchè la vetrina non ci dà nessuna emozione, non è invitante , perchè ci sembra così caotica e non ci dà nessun spunto. Viceversa traiamo spunto da quelle vetrine che attirano l'attenzione cercando di capire le motivazioni.

    Gior-Dan


  • questa mattina ho trovato la neve . Alle nove mi sono comunque recato ad aprire il negozio.
    La neve contrastava le vetrine ormai preparate con il tema di primavera.
    La vetrina è molto importante per il negozio, è il biglietto da visita. Un biglietto da visita trascurato, sgualcito non è certo una buona presentazione. Molti negozianti trattano la vetrina come uno scaffale, oppure come un insieme di articoli messi lì casualmente senza nessuna cura, o più semplicemente non curano questo fronte del negozio .
    La prima cosa che il Cliente vede è la vetrina.
    E' com'è questa vetrina ? attraente , importante ?..........
    Perchè il Cliente dovrebbe soffermarsi proprio di fronte alla nostra vetrina , perchè dovrebbe entrare nel nostro negozio ?
    La vetrina è la testa del nostro negozio è deve essere sempre a posto deve esporre in modo chiaro visibile ciò che vogliamo proporre. LA VETRINA DEVE DARE EMOZIONI. La differenza tra noi e gli altri non è solo la merce, che alla fine potrebbe essere uguale al nostro concorrente, ma l'emozione che trasmette la merce.
    Come fare la vetrina non è semplice , non basta comprare dei manichini e vestirli . Il Cliente quando passa davanti alla nostra vetrina deve essere attratto dall'esposizione , deve recepire delle emozioni, dei suggerimenti , deve sentire la voglia di entrare per curiosare, per provare , per vedere, per toccare,per sentire ....... in una parola il cliente desidera entrare per comprare.

    Gior-Dan