lunedì 5 dicembre 2016

VENDERE IN NEGOZIO

Buongiorno



  • L'apertura di questo blog è dettato dalla ricerca di pensieri vissuti nella realtà della vendita al dettaglio ,di appunti , di frammenti di idee , di esperienze, di letture, che ci sembrano utili riflessioni al fine di migliorare la nostra vendita in negozio . Il negozio non inteso come grande centro commerciale ma piccolo o medio negozio che ogni giorno deve lottare per mantenere e soddisfare i propri Clienti.
    Il mio scopo è di scambiare con altri negozianti impressioni, idee, fotografie, suggerimenti, o domande relative a vari problemi inerenti al nostro lavoro in negozio relative a esposizione merce , a promozioni, a vendita, a contabilità ..............
  • Ogni suggerimento o idea saranno molto graditi.
  • Ringrazio le persone che seguono questo blog. Leggo con piacere i suggerimenti, le critiche, e tutto mi aiuta a crescere a capire e a migliorare il punto vendita. Alle persone quindi che leggono queste appunti chiedo un contributo , uno scambio di idee , per migliorare e valorizzare il piccolo e medio negozio che in modo particolare in questo momento deve combattere con i grandi centri commerciali per continuare a vendere e rimanere sul mercato. Purtroppo in molti centri di città si vedono negozi che chiudono, che cambiano troppo spesso di gestione. E' un sintomo da non sottovalutare. Veramente i piccoli negozi sono destinati a chiudere ?
  •  Gior-Dan 
  • Visitateci sul nostro nuovo Blog
  •  http://vendereinnegozio.macister.com/     
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Grazie a Te possiamo continuare le nostre ricerche. CI OFFRI UN CAFFE' ?
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Ci penso 

Siamo a fine giugnio   e praticamente l'estate deve ancora cominciare. Cosa fare per rinvigorire le vendite ? Fra poco inizieranno le svendite della stagione estiva ed ogni regione decide la data dell'inizio che è prevista per i primi di luglio. Attirare l'attenzione al proprio punto vendita non è facile. Cosa fare ? Il nostro parere è trovare un idea diversa dalle solite proposte che riesca a far entrare il Cliente in negozio . Come ? Non è semplice. Ricordo che un grossista di carni riuscì ad incrementare le proprie vendite con risultati molto soddisfacenti. Invece della solita pubblicità che si scontrava con altre pubblicità più o meno uguali sugli stessi prodotti ,organizzò una gara di cottura di carne alla brace. L'idea ebbe molto successo ed attirò molte persone , dando così al grossista di carni di pubblicizzare i propri prodotti e di farsi conoscere meglio , aumentando le vendita

  • Gior-Dan

  • Gior- Dan
  • Come già detto l'accoglienza al Cliente è molto importante. Quando un Cliente entra quindi rivolgete l'attenzione allo stesso. Imparate ad ascoltare il Cliente ed a capire quali sono le sue effettive esigenze. Osservate bene il Cliente , come veste, cosa guarda, qual'è il reparto che interessa maggiormente, che tipo è etc. E' fondamentale capire quali sono le esigenze del Cliente e perchè chiede un determinato articolo. Fate questo esercizio tutti i giorni , migliorerete la vostra abilità nella vendita. Non irritatevi se il Cliente Vi ignora o fa finta di niente. Quante volte il Cliente non Vi degna di uno sguardo, anzi delle volte sembra infastidito e si gira dall'altra parte entrando in negozio anche se è salutato con cortesia e gentilezza . Ecco in questi casi non irritatevi . Lasciate il Cliente girare per il negozio , ed intervenite quando vedete che potete in qualche modo aiutarlo o parlare assieme dei prodotti o delle caratterestiche , o della taglia, o dei colori.....
  • Gior-Dan
  • Saper accogliere il Cliente è molto importante. Facciamo un'altro esempio : se entra una signora da sola allora cosa si deve dire ? Dunque se questa è una persona conosciuta allora salutate sempre con il suo nome. Poichè il Cliente è gia conosciuto dovreste già sapere come accoglierlo e intrattenerlo , incuriosirlo , e proporre delle cose in base ai suoi gusti. Prima di iniziare la vendita se il Cliente come si diceva è conosciuto chiedete come sta, come va il lavoro etc. . Terminata questa prima fase , proponete gli articoli che Vi sono arrivati nuovi e che incontrano i suoi gusti. Se un abito vedete che non indossa bene diteglielo. Ma se il Cliente è nuovo come intervenire ? La solita frase " posso aiutarla?" direi di no se si può evitare. Salutate sempre con cortesia. Non aggredite il Cliente. Non tallonatelo troppo da vicino. Laciatelo entrare . Dopo il saluto magari dite "oggi è una bella giornata " oppure "oggi fa molto freddo" potrete così, come si dice, rompere il ghiaccio senza avere il solito rifiuto "do un' occhiata". Lasciate che il Cliente guardi e se avete un catalogo sottoponetelo alla sua attenzione mettendo in evidenza e mostrando quei capi che avete in negozio. Oppure se il Cliente sta guardando delle maglie con attenzione chiedete se trova la taglia o il colore. Cercate di capire perchè cerca una maglia. E' importante capire le motivazione per cui il Cliente è entrato in negozio è perchè cerca quel particolare articolo. Se riuscite a capire le motivazioni , sarete a buon punto per l'acquisto da parte del Cliente.
  • Gior-dan
  • Pasqua è passata ed il tempo non è stato benevolo. Non è piovuto ma è stato freddo. Il movimento in negozio è stato sotto tono. Ma ritorniamo all'argomento Cliente . Cosa dobbiamo fare quando il Cliente entra in negozio. Se la frase tipica del venditore "posso esserle utile ? " sarebbe da evitare, cosa si doverebbe dire o fare quando entra il Cliente ? Salutarlo e basta ? Diremo proprio di no . A nostro avviso i modi di approccio per non sentirsi dire " no grazie! do un occhiata " sono diversi a secondo il Cliente che entra. Facciamo un esempio . Se una signora entra in negozio con un bambino piccolo o una carozzina con un bambino , la prima cosa cosa da fare dopo aver salutato con cortesia la signora è un complimento al bambino , o chiedere il nome del bambino , quanti anni ha etc. Eviterete di dire la solita frase "posso esserle utile " ed eviterete la solita risposta "no grazie ! do un occhiata. Le mamme saranno orgogliose di sentire dei complimenti sul prorpio figlio. Oppure dire rivolto al ragazzo "sei venuto ad aiutare la mamma a scegliere l'abito ?" . Attenzione però non essere sinceri o commedianti cioè dire in modo meccanico le cose non aiuta . Dovete essere naturali, cortesi , e professionali. Una volta superato il primo impatto con il Cliente , avete già superato la solita risposta del Cliente " do un occhiata , grazie " escludendovi così la possibilità di continuare a seguire il Cliente. Perchè come già detto se continuate a tallonarlo , il Cliente potrebbe anche infastidirsi.
  • Gior-Dan
Quando il Cliente entra in negozio è subito accolto dal venditore o dal gestore. Non è come entrare nei grossi centri commerciali dove il Cliente è quasi anonimo , gira per i reparti liberamente, guarda, prova, e nella maggior parte del tempo non è seguito da un venditore se non richiesto . Nel negozio invece il Cliente è accolto subito (almeno così dovrebbe essere) con cortesia . Ma questo primo approccio è molto importante. Dipende da questo se possiamo continuare a servire il Cliente o se dobbiamo tirarci in disparte e lasciare il Cliente a girare in negozio. Del resto la tendenza dei centri commerciali dove i Clienti girano all'interno del centro si rispecchia anche nei piccoli negozi a conduzione familiare . Normalmente quando il Cliente entra dopo il saluto si chiede subito "Posso esserLe utile ?" La risposta del Cliente potrebbe essere " sì " ma nella maggior parte delle volte la risposta è :"grazie diamo un ' occhiata " A questo punto se continuiamo a seguire il Cliente o ad insistere il Cliente potrebbe scocciarsi e uscire o non gradire la presenza troppo vicino del venditore .
  • giord-Dan
  • Abbiamo molti libri relativi alla vendita, come gestire il negozio , come aumentare le vendite, il bravo venditore ect. Ma nel nostro caso e credo molti altri commercianti nonostante la buona volontà non sempre abbiamo il tempo di leggere e se abbiamo il tempo siamo immersi in altri pensieri. Questo blog non ha uno schema preciso ma solo dei pensieri , o esperienze in senso sparso , uno può leggere sospendere , poi riprendere , perchè sono ripetiamo dei pensieri a gocce o meglio a giorno. Ogni giorno cerchiamo di scrivere delle riflessioni sul come gestire , vendere in negozio. Speriamo solo che queste pillole di vendita in negozio possono aiutare . Ma quello in cui confidiamo di più è invece di essere aiutati dalle Vostre osservazioni, fotografie, esperienze di vendita in negozio , utili non solo a noi ma a tutte le persone , i negozianti che vogliono vendere di più.
  • Gior-Dan
  • Il venditore del negozio si trova in una posizione diversa da altri
  • i venditori perchè essi non devono ricercare il Cliente o recarsi a porta a porta per trovare il Cliente o fissare un'appuntamento. Il Cliente che entra in negozio è già attratto da qualcosa , ha già un 'idea di quello che cerca , o entra solo per curiosità , ma è Lui che fa la scelta di entrare in negozio. Ora è vostra la capacità di intrattenere il Cliente e acquisirlo in modo che ritorni. Una cosa molto importante anche per questo tipo venditore è conoscere bene i propri articoli. Se un Cliente domanda le caratteristiche di un prodotto es. un televisore ed il venditore non è in grado di illustrarle , certamente il Cliente non riceve delle informazioni chiare ed utili al proprio acquisto. Quando vendete una articolo , una merce, è importante per un venditore di successo conoscere il proprio prodotto. Leggete tutto quello che potrebbe essere interessante per quel prodotto , provate ad. esempio del televisore tutte le funzioni , studiate le particolarità , le differenze con altri prodotti simili , solo così comincerete ad essere professionali nei chiarimenti che il Cliente vi chiede.Gior-Dan
  • Questa settimana è importante per i negozi. Ci stiamo preparando per la Pasqua Le persone sentono la primavera la Pasqua e sentono la voglia di scrollarsi l'inverno freddo, lungo , e umido almeno nei nostri posti . Vogliono qualcosa di nuovo , cambiare la stagione da inverno a primavera , anche se si passa dall' inverno ad un abbigliamento quasi estivo. Mi ricordo che una volta gli ordini per la primavera erano concentrati su un abbigliamento medio di pesantezza e il periodo per la vendita durava circa due mesi , poi si passava all' estate. Ora la primavera è molto ridotta per cui gli acquisti puntano nella maggior parte in capi estivi , in scarpe estive . etc. almeno per quei negozi che hanno come vendita al dettaglio di abbigliamento in genere. Prepariamo anche il negozio per questa festa e vestiamolo di nuovo , nel senso prepariamolo ordinato, invitante , in una parola "pronto" . Anche per il gestore e i venditori l'abbigliamento e la presentazione è importante . Date importanza anche voi al vostro vestire , decoroso , curato , pulito ,ordinato , come sempre del resto, ma con un po' più di attenzione in questi giorni. Un venditore attento, cortese , e un sorridente rende più facile i rapporti con i Clienti .












  • Chiuso il negozio siamo andati a mangiare una pizza. In pizzeria abbiamo incontrato un Cliente che dopo i saluti ci dice che ieri è entrato in negozio per guardare e comprare un abito. Era rimasto male perchè entrato i venditori erano intenti a parlare fra loro e dopo un saluto freddo sono tornati a parlare senza interessarsi minimamente alle esigenze del Cliente . Mi viene in mente il racconto letto su un libro che ora non ricordo il titolo . Parlava di una gita in corriera con destinazione la montagna. Il racconto è molto colorito e piacevole alla lettura. Mi soffermo solo al momento in cui la corriera arrivata a destinazione fa scendere le persone . I camerieri ,i facchini , si animano e corrono incontro alle persone che vengono accolte come se si stesse aspettando solo loro (in realtà vi erano già altre persone ) e questi lavoratori dell ' albergo si affrettavano a prendere le valigie , ad accompagnare le persone alle loro rispettive camere , a rispondere alle loro richieste . Le persone erano gradevolmente sorprese da questo via vai di camerieri , facchini che si occupavano di loro. Vogliamo dire che quando entra Il Cliente in negozio accogliamolo come se non si stesse aspettando che Lui. Interrompete ogni attività di sistemazione dei reparti , di lettura ,di chiacchere etc. è andata incontro al Cliente. In effetti non aspettiamo altro che entri in negozio il Cliente e perciò esterniamo questo nostro umore di positività.
  • Questa sera siamo andati ad un concerto organizzato da giovani . La serata è stata molto interessante e la musica molto bella. Ritornando a casa pensavamo che il negozio dovrebbe essere come un orchestra , dove i suonatori e gli strumenti sono inseriti con maestria dal direttore d' orchestra. Il direttore di orchestra è il gestore gli strumenti sono i vari reparti , i suonatori sono i venditori. Tutto deve essere equilibrato , ogni reparto deve essere messo al punto giusto , ogni merce al posto giusto etc. Uno strumento anche se importante , usato erroneamente stonerebbe . Accordiamo il negozio in modo che i clienti ritornino a trovarci , trovando un ambiente accolgliente, dei venditori che sanno presentarsi e presentare bene i propri prodotti.
  • Giod-Dan
  • Oggi abbiamo deciso di girare in città per prendere un caffè dove avessimo trovato una caffetteria che anche solo passando avesse stuzzicato in noi la voglia di entrare . Perchè una caffetteria non dovrebbe avere una vetrina invitante ? Perchè una caffetteria non dovrebbe invogliare con una vetrina ad entrare nel locale ? Spesso vediamo delle pasticcerie, delle caffetterie , che hanno dei prodotti ottimi , direi vere opere nella lavorazione dei prodotti , ma non hanno la presentazione giusta. Fate vedere i vostri prodotti in modo creativo, invitante. Ora siamo in primavera , sfruttiamo questo periodo di apertura della stagione ,con fiori, e cose che richiamino questa idea. Ci siamo fermati in questa caffetteria , che ha attirato la nostra attenzione per la semplicità ed il buon gusto di esporre in vetrina questa atmosfera. Anche il locale all'interno era molto curato ,invitante e familiare. Alla fine non abbiamo bevuto solo il caffè , ma abbiamo acquistato di impulso altre cose. Ecco le fotografie delle vetrine che hanno attirato la nostra attenzione e curiosità :


























  • Come si diceva questo blog non vuole essere un insegnamento , una scuola, di come dovrebbe essere un negozio, cosa deve fare, come funzione la macchina del negozio , ma solamente solo dei frammenti di pensieri, idee, piccoli appunti di vendita, di impressioni avute in negozio , di frammenti di letture , il tutto per cercare di stimolare ed aiutare a riflettere e dire : "si può fare meglio". Ma se qualcuno leggerà questi appunti e vorrà contribuire con le proprie idee a migliorare il proprio lavoro in negozio trasmettendo ad altri le proprie idee allora credo che tutti assieme si costruisce meglio. Secondo noi la collaborazione tra tutti i venditori al dettaglio , negozianti , e lo scambio di iniziative sicuramente ci aiuterà a vendere di più. Una collaborazione in cui noi crediamo , non solo in questo momento difficile , non solo tra noi ma anche con i propi fornitori . Non ci deve essere solo un acquisto freddo di merce , un rapporto di debito e credito , di dare e avere, ma qualcosa in più . I fornitori da parte loro hanno una funzione molto importante , ma anche qui se il rapporto si conclude da parte del negoziante solo acquistando , alla fine le informazioni vanno a senso unico. Il Cliente deve costruire con i propi fornitori , analizzando programmando , scambiando continue informazioni. Solo così i fornitori potranno avere da parte dei propri cliente le indicazioni per le tendenze, e quindi costruire meglio da ambo le parti gli assortimenti. Sono proprio i piccoli negozianti, i venditori al dettaglio , che sono in prima linea e recepiscono dal cliente finale le richieste le tendenze , segnali che se interpretati nella maniera giusta e messi tutti assieme potrebbero anzi possono aiutare sia il negoziante che il fornitore
  • Gior-Dan
  • Ma allora quali sono i punti a favore del venditore ? abbiamo visto come non dovrebbe essere ma allora come dovrebbe essere ? Qual'è l'identikit del vero venditore o almeno le caratteristiche più importanti ? Ditemelo Voi . Per noi i punti importanti da tenere presente sono riassunti in una parola professionalità . Deve sapersi autocontrollarsi ,deve capire le esigenze del Cliente, deve essere onesto e prospettare le proprie soluzioni in base alle richieste degli stessi.
  • Gior-Dan

  • Come si vede i venditori come del resto i Clienti sono diversi ed il loro modo di fare il loro carattere si riversa anche nel lavoro. Ma è qui il punto , al venditore non si vuole negare la propria personalità privata che può essere estroversa, introversa, timida, loquace ..... si vuole solo convogliare le attitudini positive nel lavoro e migliorare quelle negative. In pratica si cerca nel lavoro la professionalità . Ad esempio il venditore potrebbe essere poco loquace , non parlare troppo , non spiegare al Cliente le caratteristiche del prodotto , essere timido . La vendita in negozio e come una recita in teatro . Gli attori interpretano magistralmente dei ruoli diversi e questo perchè da tempo si esercitano e ripetono continuamente i personaggi che devono interpretare , immedesimandosi nel personaggio stesso. Con questo non vuol dire che nella vita reale essi siano come i personaggi che interpretano ,che potrebbero essere il ricco signore o il mendicante. E' così crediamo che anche il venditore dovrebbe continuamente esercitarsi nella vendita, cercando di capire perchè il Cliente in quell' occasione è uscito senza acquistare nulla, oppure cercando di leggere giornali e libri che aiutino a migliorare la propria professionalità .ect................... Non vogliamo dire però di essere dei commedianti , perchè questo, a nostro avviso , significherebbe apprendere e mettere in pratica meccanicamente il nostro bagaglio di informazioni . E' necessario dare qualcosa in più : creare un punto di incontro professionale tra Cliente e venditore , cioè come l'attore trasmettere delle emozioni.


  • Entrando in un negozio spesso il venditore ti saluta non con un buongiono o buonasera ma con un ciao. Oggi i ragazzi sono molto più diretti che negli anni passati. Come cambia la società cambia anche il modo di fare anche dei venditori , perchè appunto influenzati dai comportamenti sociali. Ma attenzione non dare mai troppo confidenza al Vostro Cliente , non è un vostro fratello, un familiare , una persona che siete sempre in contatto e che avete un certo affiatamento . I tempi sì sono cambiati , ma un certo rispetto e cortesia non deve mancare nel vostro lavoro. Non tutti i vostri Clienti potrebbero gradire i vostri modi troppo personali , troppo da fratellanza, troppo da cameratismo.
Gior-Dan


  • Primo giorno di primavera. Ma oggi il tempo non è bello , non piove , ma c'è nuvolo. La domenica siamo aperti nel pomeriggio , ma c'è movimento solo se è una bella giornata.Quindi in negozio entrano meno Clienti , anzi pochissimi , e se questi Clienti che sono entrati sono poi accolti in maniera errata la frittata è fatta. Ritornando al venditore, che è la prima persona che il Cliente incontra entrando in negozio , è una figura importante . Ma come possono essere i venditori ? Credo che il venditore porti con sè nella vendita il proprio modo di essere e quindi rispecchia il suo carattere. Ma nella vendita bisogna andare un pò più avanti e delle volte tralasciare il proprio ego ed essere professionali . Una volta si diceva che entrati in negozio i propri problemi, rancori, rabbie, etc. vanno lasciati fuori. Al Cliente non interessa se il venditore ha avuto una lite in famiglia, oppure se ha avuto un diverbio con un amico , o se ha problemi di mutuo . Il Cliente è lì per vedere e comprare . Al Cliente non interessa un venditore che si comporta come se problemi fossero solo del venditore e quindi non fa altro che portare negatività nella vendita . E continua a dire : " e se questi facessero gli articoli diversamente" ,"e se tutti rispettasero gli altri " e avanti... Non si può riversare i propri problemi sui Clienti.
Gior-Dan


  • Ma come dicevo ogni venditore ha il suo modo di esporre le proprie idee per vendere. Ma se un venditore esprime troppo i suoi convincimenti cosa succede ? Voglio dire che il venditore non dovrebbe sottolineare i suoi convincimenti personali , imponendo cosa dovrebbe fare o indossare il Cliente , senza tener conto dei gusti e delle tendenze dello stesso. Una cosa è come piacerebbe a me essere in quella determinata situazione, una cosa è come il Cliente desidera essere in quella situazione.
    Il venditore potrebbe avere anche un suggerimento giusto visto dal suo punto , ma visto invece dal punto del Cliente potrebbe essere completamente diverso. In pratica cerchiamo di capire ancora una volta le segenze del Cliente e non imponiamo i nostri punti vsita.
    Gior-Dan

  • Quindi ritornando sull' argomento di ieri il venditore cosa deve mirare ? A soddisfare solo le esigenze del propietario del negozio o solo le esigenze del Cliente ? Noi siamo dell' avviso che il venditore deve saper mediare ed incontrare le esigenze del Cliente con quello del proprietario del negozio. Siamo inoltre convinti che cercando di soddisfare nel miglior modo professionale il Cliente anche il venditore ed il proprietario acquistano maggiore credibilità. Un giorno in un punto vendita un addetto alla cassa ci faceva notare alcune regole da seguire per una determinata azione . Ma questa spiegazione fredda e rigida era solo a favore della gestione e trascurava in modo visotoso quegli accorgimenti semplici e chiari e utili che potevano essere di aiuto ai Clienti senza perdere la finalità di tutta l'operazione. Delle volte basta poco per incontrare le esigenze dei Clienti senza essere troppo rigidi su certi schemi.
    Come i Clienti anche per i venditori si trovano diverse tipologie e caratteri.
    Un giorno recandomi in un negozio di televisori e richiedendo al venditore un televisore non ho avuto il tempo si spiegare le mie esigenze che il venditore , come se recitasse una poesia, espose le caratterische dei televisori , i colori, le grandezze, la nitidezza etc . e continuò a parlare a parlare a spiegare ,ma senza capire o voler capire che televisore cercavo. Alla fine mi ero stancato di questo continuo parlare, senza che il venditore si interesse minimamente delle mie esigenze . Tecnicamente bravo conosceva a memoria ogni singolo pezzo dei televisori , ma ripeto non ha capito ciò che cercavo. Morale della storia sono uscito senza acquistare nulla .

    Gior-dan

    Ma il venditore è così importante ? Probabilmente nel libero servizio dove il Cliente preso il carrello gira per il magazzino , il compito del venditore che consiglia, indirizza, è meno presente. Qui le tecniche di vendita sono visive e riuscire a sistemare gli articoli nel posto giusto all'altezza giusta è uno studio molto serio e importante. L'articolo messo in uno scaffale sbagliato o all'inizio o alla fine dei percorsi influisce in modo determinante nella vendita.
    Nel nostro caso stiamo sempre parlando del venditore del piccolo o medio negozio a conduzione principalmente familiare.
    Questo venditore è molto importante per la presentazione e vendita dei prodotti.
    Ma quali principi deve avere il venditore ? Deve vendere esclusivamente per l'interesse del proprietario ? Se ad esmpio il venditore vede che un articolo come un abito non indossa bene e fa dei difetti , deve il venditore insistere per vendere assolutamente quell'abito, anche se il Cliente non vede il difetto , usando tutte le tecniche persuasive possibili al fine di raggiungere il suo obiettivo , facendo così l'interesse del proprietario ? A nostro avviso assolutamente NO. Se vedete che l'abito non veste bene è troppo grande o piccolo, è sempre bene avere un rapporto corretto , chiaro , leale e professionale .Il Vostro patrimonio è il Cliente. Quindi è meglio al limite perdere la vendita temporanea , ma vedrete che se al Cliente avrete detto che quell'abito è troppo largo o stretto in pratica non veste bene, avrete sì perso la vendita ma sicuramente di quel Cliente avrete guadagnato la fiducia e quel Cliente ritornerà. Viceversa, quando il Cliente ritornerà a casa e si guarderà con calma magari assieme ai famigliari, vedrà che l'abito che gli hanno venduto è in pratica difettoso , non veste bene, state pure sicuri che il Cliente si sentirà raggirato è non ritornerà più in quel negozio.

    Gior-dan

  • Non è facile insegnare il lavoro di commesso di venditore di negozio. Certo ci sono delle tecniche di vendita molto valide per apprendere il lavoro , ma non è facile insegnare nella pratica. Ogni Cliente è diverso ed ogni Cliente ha le sue esigenze, le sue richieste, e anche i suoi problemi. Per cui nel momento in cui un Cliente è accolto da un nuovo venditore non c'è come in altri lavori ( ad esempio un lavoro artigianle ) dove si può far vedere le operazioni che si devono fare per raggiungere un certo risultato. Esempio se devi erigere un muro mostrerai le tecniche per svolgere questo lavoro e nel procedimento potrai intervenire per correggere eventuali errori e ripetere poi lo stesso lavoro perchè il procedimento rimane sempre lo stesso. Ma per il venditore in negozio ciò che può andar bene come spigazione per la vendita ad un Cliente , non potrà andar bene per un' altro Cliente. Le tecniche per la vendita ci sono e sono molto importanti ma poi bisogna sempre addattarle al Cliente che stiamo servendo , e una frase per concludere una vendita non sempre può essere uguale per tutti . Per un Cliente potrebbe essere opportuno chiudere la vendita velocemente per un'altro potrebbe essere necessario più tempo etc. Il venditore deve capire il Cliente cosa cerca ,cosa vuole , e perchè.
    Se un Cliente chiede una maglia rossa aperta , dobbiamo capire perchè cerca una maglia con queste caratteristiche. La vuole perchè deve abinare una giacca, perchè ha freddo, perchè aperta è più pratica, perchè vuole che si veda anche la camicia...
    Capire prima di tutto le motivazioni rende la vendita più raggiungibile. Il bello del lavoro del venditore di negozio è anche questo : non è mai uguale ma varia con il variare del Cliente.

    gior-dan


  • Una volta attratti dalle vetrine decidiamo di entrare in negozio.
    Stiamo parlando di piccole e medie realtà dove il gestore di solito è anche il proprietario della licenza, dove l'organizzazione è basata sulla famiglia e pochi commessi se non uno solo. Dove gli spazi vengono organizzati in base ad intuito e non a studio del mercato . Dove non c'è una strategia di vendita visiva dove il cliente si serve da solo . Ma spesso, se non sempre, il primo contatto del Cliente è con il proprietario o un suo venditore.
    Quindi come la vetrina il venditore non deve essere trascurato nel vestire , o spettinato o non curato in viso.
    Questo primo contatto con il Cliente deve essere una continuazione della vetrina ,cioè il venditore deve apparire ben vestito , ordinato, curato nell'aspetto. Contrasterebbe con il bilgietto da visita (la vetrina curata e ben disposta ) con il benvenuto di una persona sgradevole nell'aspetto, magari anche seria , imbronciata. Una dei motivi che il Cliente non ritorna è proprio per il personale di vendita , che ignora quasi il Cliente anzi sembra dire "gentile Cliente per te non ho tempo o altro da fare che servirti (ripeto servire non essere servo).

    Gior-dan

    prima delle festività di natale siamo andati a Londra. ecco alcune delle vetrine che abbiamo fotografato





    queste vetrine sono di importanti negozi di Londra. Se avete la possibilità inviateci le fotografie del vostro paese o città

    gior-dan



    oggi ha riaperto il negozio di moda per uomo e donna per il periodo
    stagionale.
    Il negozio è ben assortito e le vetrine sono pulite e ben sistemate.
    Semplici ma efficaci.
    Già passando è guardando le vetrine il Cliente vede che le proposte
    sono per il casual giovane uomo e donna ma anche elegante.

    Vetrine non caotiche , ma un bilgietto da visita chiaro , che invita ad entrare in negozio per vedere e scoprire le nuove proposte di moda . Non solo nuove ma combinate con qualità e prezzo.


    Gior-dan









  • La vetrina deve rispecchiare ciò che si vuole proporre . Se avremo il negozio con articoli eleganti e questo è il nostro target la vetrina dovrà esprimere questa nostra tendenza . Se il nostro assortimento di merce è invece improntato sul prezzo economico , la vetrina dovrà esprimere questo nostro concetto. Il Cliente deve fermarsi essere attratto dalla vetrina , e nel contempo stesso deve capire quale è la nostra proposta , quello che vogliamo proporre al Cliente stesso. E' chiaro che non tutte le vetrine possono essere improntate alla stessa maniera. una vetrina piccola avrà necessità di un impostazione diversa da una vetrina grande o con grandi vetrate.L'importante è dire "ci sono" .
    Queste sono due fotografie di vetrine anni 60. La merce era messa con ordine e curata cercando di visualizzare gli articoli e l'assortimento proposto. La quantità di articoli rendeva però la vetrina troppo piena , vicino all' abbigliamento esterno c'era l'intimo , insomma si cercava di mettere di più e di tutto . Oggi oltre alla merce si cerca di dare delle emozioni dei motivi in base al periodo o alla collezione es. inverno o estate. Da allora la vetrina è cambiata . Se avete delle fotografie di vetrine o volte inviare la fotografia della Vostra vetrina verrà inserita in questo blog in modo da poter trarre degli spunti e nuove idee oppure di suggerimenti per migliorare.

    Gior-dan

  • questa mattina c'è il sole ma il paesaggio ancora innevato e non solo il
    vento ha rotto molti rami e la strada è piena di rami di pino caduti per
    la troppa neve e vento forte. -
    Ritorno ancora una volta sull'argomento di ieri. LE VETRINE.
    Come dicevo le vetrine per un negozio, qualsiasi articolo proponiate sono molto importanti è la prima cosa che il Cliente vede. Sulla vetrina come costruirla, come impostarla , come decorarla ci sarebbe da dire moltissimo. Se siete negozianti , commercianti , e gestite personalmente il negozio , cioè siete il titolare che deve gestire tutte le fasi di una conduzione del posto vendita , non è facile . Se avete comunque la voglia di migliorare continuamente le conoscenze per la gestione di un negozio seguite quando c'è l'opportunità dei corsi di vetrinistica , troverete sicuramente delle nuove conoscenze "trucchi" per migliorare la visibiltà . Se questo non è possibile , quando andiamo in giro osserviamo le vetrine , non solo per vedere se i prezzi sono uguali o diversi dai nostri . Cerchiamo nuove idee e spunti utili anche per noi. Guardiamo le tendenze dei colori, dei rivestimenti, la posizione dei manichini, la disposizione della merce . Prendiamo appunti perchè alcune vetrine non attirano la nostra attenzione , perchè la vetrina non ci dà nessuna emozione, non è invitante , perchè ci sembra così caotica e non ci dà nessun spunto. Viceversa traiamo spunto da quelle vetrine che attirano l'attenzione cercando di capire le motivazioni.

    Gior-Dan


  • questa mattina ho trovato la neve . Alle nove mi sono comunque recato ad aprire il negozio.
    La neve contrastava le vetrine ormai preparate con il tema di primavera.
    La vetrina è molto importante per il negozio, è il biglietto da visita. Un biglietto da visita trascurato, sgualcito non è certo una buona presentazione. Molti negozianti trattano la vetrina come uno scaffale, oppure come un insieme di articoli messi lì casualmente senza nessuna cura, o più semplicemente non curano questo fronte del negozio .
    La prima cosa che il Cliente vede è la vetrina.
    E' com'è questa vetrina ? attraente , importante ?..........
    Perchè il Cliente dovrebbe soffermarsi proprio di fronte alla nostra vetrina , perchè dovrebbe entrare nel nostro negozio ?
    La vetrina è la testa del nostro negozio è deve essere sempre a posto deve esporre in modo chiaro visibile ciò che vogliamo proporre. LA VETRINA DEVE DARE EMOZIONI. La differenza tra noi e gli altri non è solo la merce, che alla fine potrebbe essere uguale al nostro concorrente, ma l'emozione che trasmette la merce.
    Come fare la vetrina non è semplice , non basta comprare dei manichini e vestirli . Il Cliente quando passa davanti alla nostra vetrina deve essere attratto dall'esposizione , deve recepire delle emozioni, dei suggerimenti , deve sentire la voglia di entrare per curiosare, per provare , per vedere, per toccare,per sentire ....... in una parola il cliente desidera entrare per comprare.

    Gior-Dan

venerdì 25 novembre 2016

VENDERE IN NEGOZIO

Buongiorno



  • L'apertura di questo blog è dettato dalla ricerca di pensieri vissuti nella realtà della vendita al dettaglio ,di appunti , di frammenti di idee , di esperienze, di letture, che ci sembrano utili riflessioni al fine di migliorare la nostra vendita in negozio . Il negozio non inteso come grande centro commerciale ma piccolo o medio negozio che ogni giorno deve lottare per mantenere e soddisfare i propri Clienti.
    Il mio scopo è di scambiare con altri negozianti impressioni, idee, fotografie, suggerimenti, o domande relative a vari problemi inerenti al nostro lavoro in negozio relative a esposizione merce , a promozioni, a vendita, a contabilità ..............
  • Ogni suggerimento o idea saranno molto graditi.
  • Ringrazio le persone che seguono questo blog. Leggo con piacere i suggerimenti, le critiche, e tutto mi aiuta a crescere a capire e a migliorare il punto vendita. Alle persone quindi che leggono queste appunti chiedo un contributo , uno scambio di idee , per migliorare e valorizzare il piccolo e medio negozio che in modo particolare in questo momento deve combattere con i grandi centri commerciali per continuare a vendere e rimanere sul mercato. Purtroppo in molti centri di città si vedono negozi che chiudono, che cambiano troppo spesso di gestione. E' un sintomo da non sottovalutare. Veramente i piccoli negozi sono destinati a chiudere ?
  •  Gior-Dan 
  • Visitateci sul nostro nuovo Blog
  •  http://vendereinnegozio.macister.com/     
GRAZIE PER LA TUA VISITA
Grazie a Te possiamo continuare le nostre ricerche. CI OFFRI UN CAFFE' ?
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Ci penso 

Siamo a fine giugnio   e praticamente l'estate deve ancora cominciare. Cosa fare per rinvigorire le vendite ? Fra poco inizieranno le svendite della stagione estiva ed ogni regione decide la data dell'inizio che è prevista per i primi di luglio. Attirare l'attenzione al proprio punto vendita non è facile. Cosa fare ? Il nostro parere è trovare un idea diversa dalle solite proposte che riesca a far entrare il Cliente in negozio . Come ? Non è semplice. Ricordo che un grossista di carni riuscì ad incrementare le proprie vendite con risultati molto soddisfacenti. Invece della solita pubblicità che si scontrava con altre pubblicità più o meno uguali sugli stessi prodotti ,organizzò una gara di cottura di carne alla brace. L'idea ebbe molto successo ed attirò molte persone , dando così al grossista di carni di pubblicizzare i propri prodotti e di farsi conoscere meglio , aumentando le vendita
  • Gior-dan
  • Pasqua è passata ed il tempo non è stato benevolo. Non è piovuto ma è stato freddo. Il movimento in negozio è stato sotto tono. Ma ritorniamo all'argomento Cliente . Cosa dobbiamo fare quando il Cliente entra in negozio. Se la frase tipica del venditore "posso esserle utile ? " sarebbe da evitare, cosa si doverebbe dire o fare quando entra il Cliente ? Salutarlo e basta ? Diremo proprio di no . A nostro avviso i modi di approccio per non sentirsi dire " no grazie! do un occhiata " sono diversi a secondo il Cliente che entra. Facciamo un esempio . Se una signora entra in negozio con un bambino piccolo o una carozzina con un bambino , la prima cosa cosa da fare dopo aver salutato con cortesia la signora è un complimento al bambino , o chiedere il nome del bambino , quanti anni ha etc. Eviterete di dire la solita frase "posso esserle utile " ed eviterete la solita risposta "no grazie ! do un occhiata. Le mamme saranno orgogliose di sentire dei complimenti sul prorpio figlio. Oppure dire rivolto al ragazzo "sei venuto ad aiutare la mamma a scegliere l'abito ?" . Attenzione però non essere sinceri o commedianti cioè dire in modo meccanico le cose non aiuta . Dovete essere naturali, cortesi , e professionali. Una volta superato il primo impatto con il Cliente , avete già superato la solita risposta del Cliente " do un occhiata , grazie " escludendovi così la possibilità di continuare a seguire il Cliente. Perchè come già detto se continuate a tallonarlo , il Cliente potrebbe anche infastidirsi.
  • Gior-Dan

  • Abbiamo molti libri relativi alla vendita, come gestire il negozio , come aumentare le vendite, il bravo venditore ect. Ma nel nostro caso e credo molti altri commercianti nonostante la buona volontà non sempre abbiamo il tempo di leggere e se abbiamo il tempo siamo immersi in altri pensieri. Questo blog non ha uno schema preciso ma solo dei pensieri , o esperienze in senso sparso , uno può leggere sospendere , poi riprendere , perchè sono ripetiamo dei pensieri a gocce o meglio a giorno. Ogni giorno cerchiamo di scrivere delle riflessioni sul come gestire , vendere in negozio. Speriamo solo che queste pillole di vendita in negozio possono aiutare . Ma quello in cui confidiamo di più è invece di essere aiutati dalle Vostre osservazioni, fotografie, esperienze di vendita in negozio , utili non solo a noi ma a tutte le persone , i negozianti che vogliono vendere di più.
  • Gior-Dan
  • Il venditore del negozio si trova in una posizione diversa da altri
  • i venditori perchè essi non devono ricercare il Cliente o recarsi a porta a porta per trovare il Cliente o fissare un'appuntamento. Il Cliente che entra in negozio è già attratto da qualcosa , ha già un 'idea di quello che cerca , o entra solo per curiosità , ma è Lui che fa la scelta di entrare in negozio. Ora è vostra la capacità di intrattenere il Cliente e acquisirlo in modo che ritorni. Una cosa molto importante anche per questo tipo venditore è conoscere bene i propri articoli. Se un Cliente domanda le caratteristiche di un prodotto es. un televisore ed il venditore non è in grado di illustrarle , certamente il Cliente non riceve delle informazioni chiare ed utili al proprio acquisto. Quando vendete una articolo , una merce, è importante per un venditore di successo conoscere il proprio prodotto. Leggete tutto quello che potrebbe essere interessante per quel prodotto , provate ad. esempio del televisore tutte le funzioni , studiate le particolarità , le differenze con altri prodotti simili , solo così comincerete ad essere professionali nei chiarimenti che il Cliente vi chiede.Gior-Dan
  • Questa settimana è importante per i negozi. Ci stiamo preparando per la Pasqua Le persone sentono la primavera la Pasqua e sentono la voglia di scrollarsi l'inverno freddo, lungo , e umido almeno nei nostri posti . Vogliono qualcosa di nuovo , cambiare la stagione da inverno a primavera , anche se si passa dall' inverno ad un abbigliamento quasi estivo. Mi ricordo che una volta gli ordini per la primavera erano concentrati su un abbigliamento medio di pesantezza e il periodo per la vendita durava circa due mesi , poi si passava all' estate. Ora la primavera è molto ridotta per cui gli acquisti puntano nella maggior parte in capi estivi , in scarpe estive . etc. almeno per quei negozi che hanno come vendita al dettaglio di abbigliamento in genere. Prepariamo anche il negozio per questa festa e vestiamolo di nuovo , nel senso prepariamolo ordinato, invitante , in una parola "pronto" . Anche per il gestore e i venditori l'abbigliamento e la presentazione è importante . Date importanza anche voi al vostro vestire , decoroso , curato , pulito ,ordinato , come sempre del resto, ma con un po' più di attenzione in questi giorni. Un venditore attento, cortese , e un sorridente rende più facile i rapporti con i Clienti .












  • Chiuso il negozio siamo andati a mangiare una pizza. In pizzeria abbiamo incontrato un Cliente che dopo i saluti ci dice che ieri è entrato in negozio per guardare e comprare un abito. Era rimasto male perchè entrato i venditori erano intenti a parlare fra loro e dopo un saluto freddo sono tornati a parlare senza interessarsi minimamente alle esigenze del Cliente . Mi viene in mente il racconto letto su un libro che ora non ricordo il titolo . Parlava di una gita in corriera con destinazione la montagna. Il racconto è molto colorito e piacevole alla lettura. Mi soffermo solo al momento in cui la corriera arrivata a destinazione fa scendere le persone . I camerieri ,i facchini , si animano e corrono incontro alle persone che vengono accolte come se si stesse aspettando solo loro (in realtà vi erano già altre persone ) e questi lavoratori dell ' albergo si affrettavano a prendere le valigie , ad accompagnare le persone alle loro rispettive camere , a rispondere alle loro richieste . Le persone erano gradevolmente sorprese da questo via vai di camerieri , facchini che si occupavano di loro. Vogliamo dire che quando entra Il Cliente in negozio accogliamolo come se non si stesse aspettando che Lui. Interrompete ogni attività di sistemazione dei reparti , di lettura ,di chiacchere etc. è andata incontro al Cliente. In effetti non aspettiamo altro che entri in negozio il Cliente e perciò esterniamo questo nostro umore di positività.
  • Questa sera siamo andati ad un concerto organizzato da giovani . La serata è stata molto interessante e la musica molto bella. Ritornando a casa pensavamo che il negozio dovrebbe essere come un orchestra , dove i suonatori e gli strumenti sono inseriti con maestria dal direttore d' orchestra. Il direttore di orchestra è il gestore gli strumenti sono i vari reparti , i suonatori sono i venditori. Tutto deve essere equilibrato , ogni reparto deve essere messo al punto giusto , ogni merce al posto giusto etc. Uno strumento anche se importante , usato erroneamente stonerebbe . Accordiamo il negozio in modo che i clienti ritornino a trovarci , trovando un ambiente accolgliente, dei venditori che sanno presentarsi e presentare bene i propri prodotti.
  • Giod-Dan
  • Oggi abbiamo deciso di girare in città per prendere un caffè dove avessimo trovato una caffetteria che anche solo passando avesse stuzzicato in noi la voglia di entrare . Perchè una caffetteria non dovrebbe avere una vetrina invitante ? Perchè una caffetteria non dovrebbe invogliare con una vetrina ad entrare nel locale ? Spesso vediamo delle pasticcerie, delle caffetterie , che hanno dei prodotti ottimi , direi vere opere nella lavorazione dei prodotti , ma non hanno la presentazione giusta. Fate vedere i vostri prodotti in modo creativo, invitante. Ora siamo in primavera , sfruttiamo questo periodo di apertura della stagione ,con fiori, e cose che richiamino questa idea. Ci siamo fermati in questa caffetteria , che ha attirato la nostra attenzione per la semplicità ed il buon gusto di esporre in vetrina questa atmosfera. Anche il locale all'interno era molto curato ,invitante e familiare. Alla fine non abbiamo bevuto solo il caffè , ma abbiamo acquistato di impulso altre cose. Ecco le fotografie delle vetrine che hanno attirato la nostra attenzione e curiosità :


























  • Come si diceva questo blog non vuole essere un insegnamento , una scuola, di come dovrebbe essere un negozio, cosa deve fare, come funzione la macchina del negozio , ma solamente solo dei frammenti di pensieri, idee, piccoli appunti di vendita, di impressioni avute in negozio , di frammenti di letture , il tutto per cercare di stimolare ed aiutare a riflettere e dire : "si può fare meglio". Ma se qualcuno leggerà questi appunti e vorrà contribuire con le proprie idee a migliorare il proprio lavoro in negozio trasmettendo ad altri le proprie idee allora credo che tutti assieme si costruisce meglio. Secondo noi la collaborazione tra tutti i venditori al dettaglio , negozianti , e lo scambio di iniziative sicuramente ci aiuterà a vendere di più. Una collaborazione in cui noi crediamo , non solo in questo momento difficile , non solo tra noi ma anche con i propi fornitori . Non ci deve essere solo un acquisto freddo di merce , un rapporto di debito e credito , di dare e avere, ma qualcosa in più . I fornitori da parte loro hanno una funzione molto importante , ma anche qui se il rapporto si conclude da parte del negoziante solo acquistando , alla fine le informazioni vanno a senso unico. Il Cliente deve costruire con i propi fornitori , analizzando programmando , scambiando continue informazioni. Solo così i fornitori potranno avere da parte dei propri cliente le indicazioni per le tendenze, e quindi costruire meglio da ambo le parti gli assortimenti. Sono proprio i piccoli negozianti, i venditori al dettaglio , che sono in prima linea e recepiscono dal cliente finale le richieste le tendenze , segnali che se interpretati nella maniera giusta e messi tutti assieme potrebbero anzi possono aiutare sia il negoziante che il fornitore
  • Gior-Dan
  • Ma allora quali sono i punti a favore del venditore ? abbiamo visto come non dovrebbe essere ma allora come dovrebbe essere ? Qual'è l'identikit del vero venditore o almeno le caratteristiche più importanti ? Ditemelo Voi . Per noi i punti importanti da tenere presente sono riassunti in una parola professionalità . Deve sapersi autocontrollarsi ,deve capire le esigenze del Cliente, deve essere onesto e prospettare le proprie soluzioni in base alle richieste degli stessi.
  • Gior-Dan

  • Come si vede i venditori come del resto i Clienti sono diversi ed il loro modo di fare il loro carattere si riversa anche nel lavoro. Ma è qui il punto , al venditore non si vuole negare la propria personalità privata che può essere estroversa, introversa, timida, loquace ..... si vuole solo convogliare le attitudini positive nel lavoro e migliorare quelle negative. In pratica si cerca nel lavoro la professionalità . Ad esempio il venditore potrebbe essere poco loquace , non parlare troppo , non spiegare al Cliente le caratteristiche del prodotto , essere timido . La vendita in negozio e come una recita in teatro . Gli attori interpretano magistralmente dei ruoli diversi e questo perchè da tempo si esercitano e ripetono continuamente i personaggi che devono interpretare , immedesimandosi nel personaggio stesso. Con questo non vuol dire che nella vita reale essi siano come i personaggi che interpretano ,che potrebbero essere il ricco signore o il mendicante. E' così crediamo che anche il venditore dovrebbe continuamente esercitarsi nella vendita, cercando di capire perchè il Cliente in quell' occasione è uscito senza acquistare nulla, oppure cercando di leggere giornali e libri che aiutino a migliorare la propria professionalità .ect................... Non vogliamo dire però di essere dei commedianti , perchè questo, a nostro avviso , significherebbe apprendere e mettere in pratica meccanicamente il nostro bagaglio di informazioni . E' necessario dare qualcosa in più : creare un punto di incontro professionale tra Cliente e venditore , cioè come l'attore trasmettere delle emozioni.


  • Entrando in un negozio spesso il venditore ti saluta non con un buongiono o buonasera ma con un ciao. Oggi i ragazzi sono molto più diretti che negli anni passati. Come cambia la società cambia anche il modo di fare anche dei venditori , perchè appunto influenzati dai comportamenti sociali. Ma attenzione non dare mai troppo confidenza al Vostro Cliente , non è un vostro fratello, un familiare , una persona che siete sempre in contatto e che avete un certo affiatamento . I tempi sì sono cambiati , ma un certo rispetto e cortesia non deve mancare nel vostro lavoro. Non tutti i vostri Clienti potrebbero gradire i vostri modi troppo personali , troppo da fratellanza, troppo da cameratismo.
Gior-Dan


  • Primo giorno di primavera. Ma oggi il tempo non è bello , non piove , ma c'è nuvolo. La domenica siamo aperti nel pomeriggio , ma c'è movimento solo se è una bella giornata.Quindi in negozio entrano meno Clienti , anzi pochissimi , e se questi Clienti che sono entrati sono poi accolti in maniera errata la frittata è fatta. Ritornando al venditore, che è la prima persona che il Cliente incontra entrando in negozio , è una figura importante . Ma come possono essere i venditori ? Credo che il venditore porti con sè nella vendita il proprio modo di essere e quindi rispecchia il suo carattere. Ma nella vendita bisogna andare un pò più avanti e delle volte tralasciare il proprio ego ed essere professionali . Una volta si diceva che entrati in negozio i propri problemi, rancori, rabbie, etc. vanno lasciati fuori. Al Cliente non interessa se il venditore ha avuto una lite in famiglia, oppure se ha avuto un diverbio con un amico , o se ha problemi di mutuo . Il Cliente è lì per vedere e comprare . Al Cliente non interessa un venditore che si comporta come se problemi fossero solo del venditore e quindi non fa altro che portare negatività nella vendita . E continua a dire : " e se questi facessero gli articoli diversamente" ,"e se tutti rispettasero gli altri " e avanti... Non si può riversare i propri problemi sui Clienti.
Gior-Dan


  • Ma come dicevo ogni venditore ha il suo modo di esporre le proprie idee per vendere. Ma se un venditore esprime troppo i suoi convincimenti cosa succede ? Voglio dire che il venditore non dovrebbe sottolineare i suoi convincimenti personali , imponendo cosa dovrebbe fare o indossare il Cliente , senza tener conto dei gusti e delle tendenze dello stesso. Una cosa è come piacerebbe a me essere in quella determinata situazione, una cosa è come il Cliente desidera essere in quella situazione.
    Il venditore potrebbe avere anche un suggerimento giusto visto dal suo punto , ma visto invece dal punto del Cliente potrebbe essere completamente diverso. In pratica cerchiamo di capire ancora una volta le segenze del Cliente e non imponiamo i nostri punti vsita.
    Gior-Dan

  • Quindi ritornando sull' argomento di ieri il venditore cosa deve mirare ? A soddisfare solo le esigenze del propietario del negozio o solo le esigenze del Cliente ? Noi siamo dell' avviso che il venditore deve saper mediare ed incontrare le esigenze del Cliente con quello del proprietario del negozio. Siamo inoltre convinti che cercando di soddisfare nel miglior modo professionale il Cliente anche il venditore ed il proprietario acquistano maggiore credibilità. Un giorno in un punto vendita un addetto alla cassa ci faceva notare alcune regole da seguire per una determinata azione . Ma questa spiegazione fredda e rigida era solo a favore della gestione e trascurava in modo visotoso quegli accorgimenti semplici e chiari e utili che potevano essere di aiuto ai Clienti senza perdere la finalità di tutta l'operazione. Delle volte basta poco per incontrare le esigenze dei Clienti senza essere troppo rigidi su certi schemi.
    Come i Clienti anche per i venditori si trovano diverse tipologie e caratteri.
    Un giorno recandomi in un negozio di televisori e richiedendo al venditore un televisore non ho avuto il tempo si spiegare le mie esigenze che il venditore , come se recitasse una poesia, espose le caratterische dei televisori , i colori, le grandezze, la nitidezza etc . e continuò a parlare a parlare a spiegare ,ma senza capire o voler capire che televisore cercavo. Alla fine mi ero stancato di questo continuo parlare, senza che il venditore si interesse minimamente delle mie esigenze . Tecnicamente bravo conosceva a memoria ogni singolo pezzo dei televisori , ma ripeto non ha capito ciò che cercavo. Morale della storia sono uscito senza acquistare nulla .

    Gior-dan

    Ma il venditore è così importante ? Probabilmente nel libero servizio dove il Cliente preso il carrello gira per il magazzino , il compito del venditore che consiglia, indirizza, è meno presente. Qui le tecniche di vendita sono visive e riuscire a sistemare gli articoli nel posto giusto all'altezza giusta è uno studio molto serio e importante. L'articolo messo in uno scaffale sbagliato o all'inizio o alla fine dei percorsi influisce in modo determinante nella vendita.
    Nel nostro caso stiamo sempre parlando del venditore del piccolo o medio negozio a conduzione principalmente familiare.
    Questo venditore è molto importante per la presentazione e vendita dei prodotti.
    Ma quali principi deve avere il venditore ? Deve vendere esclusivamente per l'interesse del proprietario ? Se ad esmpio il venditore vede che un articolo come un abito non indossa bene e fa dei difetti , deve il venditore insistere per vendere assolutamente quell'abito, anche se il Cliente non vede il difetto , usando tutte le tecniche persuasive possibili al fine di raggiungere il suo obiettivo , facendo così l'interesse del proprietario ? A nostro avviso assolutamente NO. Se vedete che l'abito non veste bene è troppo grande o piccolo, è sempre bene avere un rapporto corretto , chiaro , leale e professionale .Il Vostro patrimonio è il Cliente. Quindi è meglio al limite perdere la vendita temporanea , ma vedrete che se al Cliente avrete detto che quell'abito è troppo largo o stretto in pratica non veste bene, avrete sì perso la vendita ma sicuramente di quel Cliente avrete guadagnato la fiducia e quel Cliente ritornerà. Viceversa, quando il Cliente ritornerà a casa e si guarderà con calma magari assieme ai famigliari, vedrà che l'abito che gli hanno venduto è in pratica difettoso , non veste bene, state pure sicuri che il Cliente si sentirà raggirato è non ritornerà più in quel negozio.

    Gior-dan

  • Non è facile insegnare il lavoro di commesso di venditore di negozio. Certo ci sono delle tecniche di vendita molto valide per apprendere il lavoro , ma non è facile insegnare nella pratica. Ogni Cliente è diverso ed ogni Cliente ha le sue esigenze, le sue richieste, e anche i suoi problemi. Per cui nel momento in cui un Cliente è accolto da un nuovo venditore non c'è come in altri lavori ( ad esempio un lavoro artigianle ) dove si può far vedere le operazioni che si devono fare per raggiungere un certo risultato. Esempio se devi erigere un muro mostrerai le tecniche per svolgere questo lavoro e nel procedimento potrai intervenire per correggere eventuali errori e ripetere poi lo stesso lavoro perchè il procedimento rimane sempre lo stesso. Ma per il venditore in negozio ciò che può andar bene come spigazione per la vendita ad un Cliente , non potrà andar bene per un' altro Cliente. Le tecniche per la vendita ci sono e sono molto importanti ma poi bisogna sempre addattarle al Cliente che stiamo servendo , e una frase per concludere una vendita non sempre può essere uguale per tutti . Per un Cliente potrebbe essere opportuno chiudere la vendita velocemente per un'altro potrebbe essere necessario più tempo etc. Il venditore deve capire il Cliente cosa cerca ,cosa vuole , e perchè.
    Se un Cliente chiede una maglia rossa aperta , dobbiamo capire perchè cerca una maglia con queste caratteristiche. La vuole perchè deve abinare una giacca, perchè ha freddo, perchè aperta è più pratica, perchè vuole che si veda anche la camicia...
    Capire prima di tutto le motivazioni rende la vendita più raggiungibile. Il bello del lavoro del venditore di negozio è anche questo : non è mai uguale ma varia con il variare del Cliente.

    gior-dan


  • Una volta attratti dalle vetrine decidiamo di entrare in negozio.
    Stiamo parlando di piccole e medie realtà dove il gestore di solito è anche il proprietario della licenza, dove l'organizzazione è basata sulla famiglia e pochi commessi se non uno solo. Dove gli spazi vengono organizzati in base ad intuito e non a studio del mercato . Dove non c'è una strategia di vendita visiva dove il cliente si serve da solo . Ma spesso, se non sempre, il primo contatto del Cliente è con il proprietario o un suo venditore.
    Quindi come la vetrina il venditore non deve essere trascurato nel vestire , o spettinato o non curato in viso.
    Questo primo contatto con il Cliente deve essere una continuazione della vetrina ,cioè il venditore deve apparire ben vestito , ordinato, curato nell'aspetto. Contrasterebbe con il bilgietto da visita (la vetrina curata e ben disposta ) con il benvenuto di una persona sgradevole nell'aspetto, magari anche seria , imbronciata. Una dei motivi che il Cliente non ritorna è proprio per il personale di vendita , che ignora quasi il Cliente anzi sembra dire "gentile Cliente per te non ho tempo o altro da fare che servirti (ripeto servire non essere servo).

    Gior-dan

    prima delle festività di natale siamo andati a Londra. ecco alcune delle vetrine che abbiamo fotografato





    queste vetrine sono di importanti negozi di Londra. Se avete la possibilità inviateci le fotografie del vostro paese o città

    gior-dan



    oggi ha riaperto il negozio di moda per uomo e donna per il periodo
    stagionale.
    Il negozio è ben assortito e le vetrine sono pulite e ben sistemate.
    Semplici ma efficaci.
    Già passando è guardando le vetrine il Cliente vede che le proposte
    sono per il casual giovane uomo e donna ma anche elegante.

    Vetrine non caotiche , ma un bilgietto da visita chiaro , che invita ad entrare in negozio per vedere e scoprire le nuove proposte di moda . Non solo nuove ma combinate con qualità e prezzo.


    Gior-dan









  • La vetrina deve rispecchiare ciò che si vuole proporre . Se avremo il negozio con articoli eleganti e questo è il nostro target la vetrina dovrà esprimere questa nostra tendenza . Se il nostro assortimento di merce è invece improntato sul prezzo economico , la vetrina dovrà esprimere questo nostro concetto. Il Cliente deve fermarsi essere attratto dalla vetrina , e nel contempo stesso deve capire quale è la nostra proposta , quello che vogliamo proporre al Cliente stesso. E' chiaro che non tutte le vetrine possono essere improntate alla stessa maniera. una vetrina piccola avrà necessità di un impostazione diversa da una vetrina grande o con grandi vetrate.L'importante è dire "ci sono" .
    Queste sono due fotografie di vetrine anni 60. La merce era messa con ordine e curata cercando di visualizzare gli articoli e l'assortimento proposto. La quantità di articoli rendeva però la vetrina troppo piena , vicino all' abbigliamento esterno c'era l'intimo , insomma si cercava di mettere di più e di tutto . Oggi oltre alla merce si cerca di dare delle emozioni dei motivi in base al periodo o alla collezione es. inverno o estate. Da allora la vetrina è cambiata . Se avete delle fotografie di vetrine o volte inviare la fotografia della Vostra vetrina verrà inserita in questo blog in modo da poter trarre degli spunti e nuove idee oppure di suggerimenti per migliorare.

    Gior-dan

  • questa mattina c'è il sole ma il paesaggio ancora innevato e non solo il
    vento ha rotto molti rami e la strada è piena di rami di pino caduti per
    la troppa neve e vento forte. -
    Ritorno ancora una volta sull'argomento di ieri. LE VETRINE.
    Come dicevo le vetrine per un negozio, qualsiasi articolo proponiate sono molto importanti è la prima cosa che il Cliente vede. Sulla vetrina come costruirla, come impostarla , come decorarla ci sarebbe da dire moltissimo. Se siete negozianti , commercianti , e gestite personalmente il negozio , cioè siete il titolare che deve gestire tutte le fasi di una conduzione del posto vendita , non è facile . Se avete comunque la voglia di migliorare continuamente le conoscenze per la gestione di un negozio seguite quando c'è l'opportunità dei corsi di vetrinistica , troverete sicuramente delle nuove conoscenze "trucchi" per migliorare la visibiltà . Se questo non è possibile , quando andiamo in giro osserviamo le vetrine , non solo per vedere se i prezzi sono uguali o diversi dai nostri . Cerchiamo nuove idee e spunti utili anche per noi. Guardiamo le tendenze dei colori, dei rivestimenti, la posizione dei manichini, la disposizione della merce . Prendiamo appunti perchè alcune vetrine non attirano la nostra attenzione , perchè la vetrina non ci dà nessuna emozione, non è invitante , perchè ci sembra così caotica e non ci dà nessun spunto. Viceversa traiamo spunto da quelle vetrine che attirano l'attenzione cercando di capire le motivazioni.

    Gior-Dan


  • questa mattina ho trovato la neve . Alle nove mi sono comunque recato ad aprire il negozio.
    La neve contrastava le vetrine ormai preparate con il tema di primavera.
    La vetrina è molto importante per il negozio, è il biglietto da visita. Un biglietto da visita trascurato, sgualcito non è certo una buona presentazione. Molti negozianti trattano la vetrina come uno scaffale, oppure come un insieme di articoli messi lì casualmente senza nessuna cura, o più semplicemente non curano questo fronte del negozio .
    La prima cosa che il Cliente vede è la vetrina.
    E' com'è questa vetrina ? attraente , importante ?..........
    Perchè il Cliente dovrebbe soffermarsi proprio di fronte alla nostra vetrina , perchè dovrebbe entrare nel nostro negozio ?
    La vetrina è la testa del nostro negozio è deve essere sempre a posto deve esporre in modo chiaro visibile ciò che vogliamo proporre. LA VETRINA DEVE DARE EMOZIONI. La differenza tra noi e gli altri non è solo la merce, che alla fine potrebbe essere uguale al nostro concorrente, ma l'emozione che trasmette la merce.
    Come fare la vetrina non è semplice , non basta comprare dei manichini e vestirli . Il Cliente quando passa davanti alla nostra vetrina deve essere attratto dall'esposizione , deve recepire delle emozioni, dei suggerimenti , deve sentire la voglia di entrare per curiosare, per provare , per vedere, per toccare,per sentire ....... in una parola il cliente desidera entrare per comprare.

    Gior-Dan